平山 大樹 AB通信 運営責任者
AB通信 編集部が、企業・行政の公式発表や決算資料などの一次情報を確認して書いています。運営会社・編集方針
インサイドセールスの辛さの多くは、リードの質と、目標や部門間の連携の決め方を見直すことで軽くできます。
- 辛さの主な理由は、冷たい反応、部門間の板挟み、高すぎる目標、信頼関係の築きにくさの4つです。
- 負担を減らすには、リードの質を上げる、トークを磨く、事前の準備を徹底する、の3つが有効です。
- 質の高いリードを集める方法として、オウンドメディアの活用も選択肢になります。
この記事は2026年11月1日時点の情報で更新しました。
インサイドセールスとは？
顧客と会わずに進める営業の方法
インサイドセールスとは、電話、メール、オンライン会議、チャットなどを使い、顧客と直接会わずに営業活動を進める方法です。これまでは、テレアポで約束を取って訪問したり、飛び込みで訪問したりする営業が一般的でした。インサイドセールスでは、関心を持ってくれた見込み顧客と非対面でやり取りを重ね、商談につなげます。
取り入れる企業が増えている理由
インターネットやリモートワークが広がり、顧客と会わずに商談を進めることが当たり前になってきました。移動の時間がかからないため、1日に多くの顧客とやり取りできるのも、インサイドセールスが広がっている理由です。
インサイドセールスが辛いと感じる理由4つ
| 辛い理由 | 起こる原因 | 軽くする方法 |
|---|---|---|
| 顧客の反応が冷たい | 関心の低い相手や、忙しい時間に連絡している | リードの質を上げる |
| 部門間の板挟みになる | マーケティングと営業で、渡す基準がそろっていない | 引き渡しの基準を決める |
| 目標を達成できない | 実態に合わない目標が設定されている | 目標を見直す |
| 信頼関係を築きにくい | 顔が見えず、相手が警戒しやすい | 事前の準備を徹底する |
顧客の反応が冷たい
インサイドセールスは、関心を持ってくれた顧客に連絡するのが基本ですが、それでも冷たい反応を受けることがあります。忙しい時間に連絡を受ければ、関心がある人でも対応がきつくなることがあるでしょう。役に立ちたいと思って連絡しているのに冷たくされると、辛く感じるのは当然です。
営業部門とマーケティング部門の板挟みになる
インサイドセールスは、マーケティング部門が集めた見込み顧客に連絡し、関心が高まった顧客を営業部門に引き継ぐ役割を持つことが多くあります。マーケティング部門からは多くの顧客に連絡するよう求められ、営業部門からは「関心の低い顧客を渡さないでほしい」と言われることもあります。両方の部門の間に立たされることが、辛さの原因になります。
目標を達成できない
インサイドセールスには、電話やメールの件数、商談につながった件数などの目標が決められることが一般的です。始めたばかりの会社では、どのくらいが妥当かが分からないまま、高すぎる目標が決められることもあります。目標を達成できない日が続くと、気持ちの面でも辛くなります。
信頼関係を築きにくい
会って話す営業に比べて、電話やメールだけでは顔が見えず、相手に警戒されやすくなります。善意で連絡していても、なかなか信頼してもらえないのは辛いものです。
インサイドセールスの負担を減らす3つの方法
リードの質を上げる
関心の低い顧客ばかりのリストに連絡しても、なかなか商談にはつながりません。反対に、関心の高い顧客なら、少し忙しいときでも話を聞いてもらえる可能性があります。リードの質を上げることは、3つの方法のなかで最も効果が大きい方法です。あわせて、マーケティング部門と営業部門で「どんな顧客を引き継ぐか」の基準を決めておくと、板挟みも起きにくくなります。
トークの台本を磨く
非対面の営業では、話の内容がそのまま成果を左右します。顧客の状況ごとに複数の台本を用意したり、「この会社はこんな課題を持っているのでは」という仮説をもとに台本をつくったりすると、商談につながる割合が上がります。成果が出れば、担当者の辛さも軽くなります。
事前の準備を徹底する
1日に何件も連絡する仕事だからこそ、準備を省くと成果が出にくくなります。連絡する前に、相手の会社の事業内容を調べたり、マーケティング部門から顧客の情報を聞いたりしておきましょう。「自社のことをよく調べてくれている」と感じてもらえれば、信頼関係も築きやすくなります。
質の高いリードを集めるならオウンドメディアも選択肢
インサイドセールスの負担を減らすうえで、最も効果が大きいのは「リードの質を上げること」です。そのための方法のひとつが、オウンドメディアの運営です。
オウンドメディアで、顧客の悩みに答える記事や、自社の製品が役立つ場面を伝える記事を公開すると、関心を持った人が自分から情報を集めに来てくれます。記事を読んで問い合わせてくれた人は、すでに課題や自社への関心を持っているため、インサイドセールスでも話を進めやすくなります。
オウンドメディアの立ち上げならabcompanyにご相談ください
オウンドメディアがインサイドセールスに役立つと分かっていても、社内の人手で立ち上げるのは簡単ではありません。マーケティングや検索の知識が必要なうえ、記事を一つずつつくるのに多くの時間がかかるためです。
当メディア「AB通信」を運営する株式会社abcompanyでは、オウンドメディアの構築と運営の代行を中心に承っています。大手の上場企業からベンチャー企業まで、ゼロからの立ち上げも含めて支援してきました。ご相談の内容をもとに、無料でお見積りを作成できますので、まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
インサイドセールスが辛いと感じる主な理由は、冷たい反応、部門間の板挟み、高すぎる目標、信頼関係の築きにくさの4つです。負担を減らすには、リードの質を上げる、トークの台本を磨く、事前の準備を徹底する、の3つが有効です。特にリードの質は成果を大きく左右するため、マーケティング部門との引き渡しの基準づくりや、オウンドメディアの活用もあわせて検討しましょう。
