昔から多くの会社で営業手法として使われてきたテレアポですが、現代では「テレアポは時代遅れ」という意見を耳にすることが増えました。
新規顧客の獲得のためテレアポを積極的に行っている企業にとって、「時代遅れ」と聞くと不安になりますよね。
そこで本記事では、テレアポが時代遅れだと言われている理由や、時代に合った効果的なマーケティング手法をご紹介します。
読み終えればテレアポや今らしいマーケティング手法のことを深く理解できるため、「テレアポって時代遅れなのかな…」と悩んでいる人は、是非参考にしてくださいね。
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テレアポが時代遅れな5つの理由
この項では、テレアポが時代遅れだと言われる5つの理由について解説します。
インターネットを用いた営業手法が広まっている
以前は、電話が最も便利な連絡手段でしたが、現代ではインターネットの普及により、メールやSNSなど気軽に使える連絡手段がたくさんあります。
電話は声だけで相手に情報を伝えなければいけないですが、メールやSNSはテキスト・画像・動画などで情報の伝達が可能。
そのため、電話よりもメールやSNSなどを活用して顧客とのアプローチを取る方が、効率良く売上を上げられると考える企業が多いです。
以上のことから、テレアポが時代遅れだと言われる理由のひとつに、「インターネットを用いた営業手法が広まっている」ことが挙げられます。
リモートワークの普及により会社に担当者が居ないことが増えた
従来の働き方では社員は会社にいるのが当たり前でしたが、今ではリモートワークが普及し、会社へ電話をかけても顧客と接触できないケースがあります。
一方、メールやSNSなどで顧客にアプローチをすれば、顧客が会社にいなくても問題なくやり取りを進められます。
リモートワークの普及により担当者の不在が増えたことも、テレアポが時代遅れだと言われる理由のひとつでしょう。
時間がかかる割に成果が出にくく非効率的
顧客1人1人に電話を掛けるのは相当な時間を要しますし、事前にトーク内容を考えたり、顧客についての情報を調べたりといった作業も必要です。
しかし、長い時間をかけてたくさんの架電をしていても、アポイントや受注につながるのは一握りなのが現状。
それに対して、メールやSNSなどの営業手法を使えば、たくさんの顧客にメールやチャットを一斉送信することができます。
時間がかかる割に成果が出にくく非効率的な点も、テレアポが時代遅れだと言われる理由です。
リスト・スクリプトなどの事前準備に時間がかかる
テレアポを実施する前には、架電先のリストを作成したり、スクリプトを用意したりといった手間が発生します。
リストやスクリプトの作成に手を抜くとテレアポの成果も下がってしまうため、時間をかけてしっかりと向き合う必要があります。
ただ電話を掛けるだけでなく、事前準備に時間がかかる点も、さまざまな業務に追われる社員にとって「時代遅れ」と感じる理由のひとつ。
営業担当が心理的負担を感じやすい
時間をかけて事前準備をしたり、スクリプトを読み込んだりして一生懸命架電をしていても、顧客からの反応は冷たいものです。
話を聞いてもらえれば良い方で、ガチャ切りをされたり「迷惑だから掛けて来ないで」とお叱りを受けるケースもあるでしょう。
顧客にも事情があると分かっていても、冷たい対応を受け続けると営業担当にとって心理的負担となります。
テレアポが時代遅れだと言われる理由のひとつに、営業担当が心理的負担を感じやすいことが挙げられます。
テレアポから効率的な営業手法に切り替えよう！
より効率的に営業活動を行うには、どのような手法を使えば良いのでしょうか。ここでは、今の時代に合った効率的な営業手法をご紹介します。
テレアポが絶対にダメというわけではない
ここまで、テレアポが時代遅れな理由を5つ解説してきましたが、テレアポが絶対にダメというわけではありません。
リアルタイムで顧客と会話ができたり、顧客が抱える負を直接聞き出せたりと、テレアポにはメリットもあります。
実際に、営業手法にテレアポを採用している会社のなかには、成果を上げているところも存在します。
テレアポを完全に廃止するのではなく、方法を工夫したり他の施策と組み合わせたりすれば、売上を上げることは十分に可能です。
感度の高い見込み顧客に対してテレアポをするべき
テレアポの成約率を高めるために最も大切なのが、顧客リストの質です。
見込みのない顧客だらけのリストを使っていては、どれだけ素晴らしいスクリプトを使ってテレアポをしていても、高い成果は期待できないでしょう。
逆に感度の高い見込み顧客を集めたリストを使えば、テレアポの成約率は格段に上がります。
やみくもにテレアポをするのではなく対象を感度の高い見込み顧客に絞れば、テレアポの成果を上げられるうえ、時間の節約にも繋がります。
見込み顧客を集めるにはインバウンドマーケティングがおすすめ
「感度の高い見込み顧客に架電するのが大切なのはわかるけど、どうやって見込み顧客を集めたら良いかわからない」という人もいるのではないでしょうか。
たしかに、感度の高い見込み顧客をたくさん用意するのは、膨大な時間や労力がかかりそうですよね。
効率良く見込み顧客を育てる方法として一番おすすめなのが、インバウンドマーケティングを実施することです。
インバウンドマーケティングとは、顧客がインターネットを使って情報収集をする際に、自社に興味・関心を持ってもらう手法のことです。
顧客の役に立つコンテンツを用意しておくことで、直接営業をかけることなく見込み顧客を獲得できるため、非常に効率的です。
また、インターネットの普及した今の時代に合っている手法だとも言えます。
インバウンドマーケティングを実践する3つのメリット
インバウンドマーケティングには、以下の3つのメリットがあります。
押し売り感がないため顧客が不快感を抱きにくい
テレアポや飛び込み営業などの手法は、どうしても押し売り感が出てしまいます。
顧客が忙しいタイミングで架電してしまうと、迷惑に感じられたり自社に不信感を抱かれたりするリスクもあります。
一方インバウンドマーケティングは、顧客にとって役立つコンテンツを揃えておくことで、顧客の方から自社を見つけて貰えます。
押し売りだと感じられるどころか、「有益な情報を発信してくれている会社だ」と、好印象を抱いてもらえることでしょう。
営業の心理的負担が軽減される
先述の通り、ガチャ切りをされたり冷たくあしらわれることの多いテレアポは、営業担当の心理的負担の大きい手法です。
その点、インバウンドマーケティングを行ったうえでテレアポをすれば、顧客はすでに自社のコンテンツを閲覧しているため、ガチャ切りなどの冷たい対応をされることは減るでしょう。
テレアポをする利業担当の心理的負担が小さく済む点も、インバウンドマーケティングのメリットです。
効果測定をして改良できる
インバウンドマーケティングは、自社ホームページ上にコンテンツを公開するため、以下のようなデータを収集できます。
- どんな属性の顧客がサイトに訪れたのか
- どのコンテンツを閲覧したのか
- コンテンツへの滞在時間はどれくらいか
収集したデータに基づき、コンテンツの内容やサイトデザインを改良して行ける点も、インバウンドマーケティングならではの強みです。
インバウンドマーケティングをするなら「オウンドメディア運営」がおすすめな5つの理由
インバウンドマーケティングを行う際には、オウンドメディアの運営がおすすめです。
オウンドメディアとは自社で所有しているサイトのことで、製品紹介記事やお役立ち記事などを盛り込んだ自社ホームページのことを指します。
この項では、オウンドメディアの運営がおすすめな理由を5つご紹介します。
見込み顧客を獲得できる
オウンドメディア内には、商品を紹介する記事だけでなく、顧客の疑問・不安を解消するお役立ち記事や企業の理念を込めた記事も公開可能。
そのため、直近のニーズがある顧客以外にも、現時点では顕在ニーズはない顧客のことも囲い込めます。
コンテンツを充実させれば継続的にサイトに訪問して貰えるため、顧客の購買意欲を徐々に育んでいくこともできます。
見込み顧客の獲得につながる点は、オウンドメディアのメリットのひとつだと言えるでしょう。
企業の信頼性が高まる
たとえ名前を聞いたことのない企業であっても、クオリティの高いオウンドメディアを運営していることが分かれば、顧客からの信頼感が高まります。
逆に、どんなに良い商品を作っていたとしても、低品質なホームページを運営していては「この会社の商品を購入して大丈夫かな」と思われかねません。
オウンドメディアに力を入れることは、会社の信頼性を高めることに繋がるのです。
既存顧客をファンにできる
オウンドメディアの効果は、見込み顧客を獲得できることだけではなく、すでに自社商品を購入している人にさらなる愛着を持ってもらうのにも役立ちます。
車や架電などの一度購入したら長期的に使い続ける高価な商品の場合、オウンドメディアを通じて自社のファンにできれば、買い替えの際に再び自社の商品を選んでもらえるでしょう。
オウンドメディア運営のメリットのひとつに、既存顧客を熱いファンにすることもできることも挙げられます。
競合と差別化できる
オウンドメディアは、サイトデザイン・テキスト・画像など、さまざまな観点から自社らしさをアピールできるため、競合との差別化を図れます。
またBtoB業界など、そもそもオウンドメディアを運営している企業自体が少ない業界の場合、運営しているだけで差別化になります。
自社をブランディングして競合と差別化できる点も、オウンドメディアを運営するメリットです。
商談の際に資料として使える
オウンドメディア内で公開している製品紹介記事や企業の紹介記事などは、営業担当が顧客と商談する際に資料として使うこともできます。
製品についてわかりやすくまとめられた記事を閲覧すれば、短時間で製品への理解が深まり顧客の満足度も向上します。
また、社内の営業担当の自社製品に対する認識を固める際にもオウンドメディアが有効です。
まとめ | テレアポとオウンドメディアを併用し、時代に合ったマーケティングをしよう
本記事では、テレアポが時代遅れだと言われている理由について説明したあと、おすすめの手法としてオウンドメディアによるインバウンドマーケティングをご紹介しました。
テレアポは、効率が悪い、営業担当の心理的負担が大きい、準備に時間がかかるなどの理由から、時代遅れとされている営業手法です。
一方、テレアポには直接信頼関係を構築できたり、顧客のニーズを引き出せたりといったメリットもあります。
今の時代らしい営業を行って成果をあげるためには、オウンドメディアを使ったインバウンドマーケティングによって見込み顧客を獲得するのがおすすめです。
ぜひ本記事で説明した内容を参考に、今らしいマーケティングを行って自社製品を顧客にアピールしてみて下さいね。
