3分で分かるコールドコール!時代遅れな理由・成約率アップ手法などを解説

コールドコールとは、全く接点の無い顧客に対して、いきなり電話をかけて顧客を獲得する営業手法のこと。

現在も多くの企業で営業手法として採用されており、効率的ではないものの、確実に潜在顧客にアプローチできる手法として注目されてきました。

しかしコールドコールのようなアウトバウンド型の営業手法は、営業マンの負担が大きく、非効率であることから、時代遅れであるという声も。

現在、従来のコールドコールのような営業スタイルだけではなく、WebサイトやSNSからの流入を利用した新たな顧客獲得手段との併用が重要視されています。

この記事では、コールドコールを利用するメリット、時代遅れと言われている理由、効率よく顧客獲得する手法などについて具体的に解説します。

読み終えれば、あなたもコールドコールを更に上手く活用した顧客獲得手法を理解できるので、ぜひご一読ください。

コールドコールとは「電話営業(テレアポ)」のこと

コールドコールは接点がほとんど無い顧客に対して、いきなり電話をかけてアプローチする飛び込み型の営業手法のこと。

英語に訳すと「Cold Call」(=冷たい電話)であり、

  • 自社について全く知らない顧客(冷たい相手)に対してコール(電話)をかける行為

という意味合いがあるのです。

日本では基本的に「テレアポ」と呼ばれることの方が多く、コールドコールと同義語で使われています。

国土が広く、なかなか直接営業に行くことが難しい米国で生まれた手法であり、日本でも古くから利用されてきた営業手法。

ただ現在は「時代遅れの手法である」と考えられていることも多く、コールドコール自体の手法としての是非も変化を求められているのです。

コールドコールを実践するメリット3つ

コールドコールを実際に実践するメリットは3つ。

  1. 予算がなくても始められる
  2. 潜在顧客にもアプローチできる
  3. 営業マンのトーク力アップにつながる

営業手段が確立されていない企業の場合、大きな成果をあげられる可能性もあるので、まずはメリットをきちんと理解しておきましょう。

予算がなくても始められる

コールドコールを営業手段として選択する最大のメリットは、予算がなくても簡単に始められるというポイントでしょう。

ターゲットとなる顧客リストさえあれば、電話をかけるだけで、接点を持つことができるため顧客獲得に予算を割けない企業でも実践できます。

地道に架電さえ実行すれば、必ず結果が返ってくるという点でも、コールドコールはおすすめの手法であると言えます。

潜在顧客にもアプローチできる

コールドコールは施策上、成果を出すには一定の架電数が重要視される傾向があります。

もちろん架電時に「いかに相手の興味を惹けるか」という点で技術力も要求されますが、まず多数の顧客に対してアプローチをかけるということが重要です。

架電先のリスト選定の際にも、ある程度ターゲットを広げて架電することになるので、意外な顧客と接点を持てるケースも。

潜在的なニーズを抱えている顧客に対しても、アプローチできるという点では、非常に有効的であると言えるでしょう。

営業マンのトーク力UPにつながる

コールドコールはトークスキルが磨かれていない、営業マンのトーク力アップにも非常に効果的です。

技術力が成熟していない営業マンに対して、いきなり成約につながる商談を任せるのは、不安が大きいですよね。

しかし新規開拓のコールドコールであれば、アポ獲得が目的となるので、そこまで重要度は高くありません。

OJTで実践させる上でも、コールドコールは重要な役割になると言えるでしょう。

コールドコールが「時代遅れ」だと言われている3つの理由

コールドコールは先述したようなメリットもあるものの、「時代遅れ」だと言われるケースも少なくありません。

「時代遅れの営業手法」だと言われているのには主に3つの理由があります。

  1. 成約への確度感が低く非効率
  2. 企業への印象の悪化
  3. 架電する営業マンへの精神的負担が大きい

成約への確度感が低く非効率

接点の無い顧客に対して、いきなり電話をかける行為は、自社の商品・サービスに、全く興味・関心のない相手に対して営業をかけることでもあります。

もちろん興味・関心のある顧客であれば、成約につながるかもしれませんが、当たり外れが大きい施策でもあるのです。

興味・関心のある顧客を選定せずに、電話をかけるスタイルは、成約への確度感が低く非効率であるとも言われている理由のひとつだと言えるでしょう。

企業への印象の悪化

担当者・責任者など役職のある方は、知らない営業マンからいきなり電話がかかってきた経験のある方も多いですよね。

その際に、営業マンに対してどのような印象を持ったでしょうか。

恐らく「怖い」「売りつけられそう」などマイナスの感情を持った方が大半のはずです。

営業する側は必ず名前を名乗るので、担当者にとって迷惑に感じた場合、自社の印象が悪化する原因にもなります。

基本的に迷惑がられることが多いため、自社の印象を大きく下げてしまうことにもなりかねないということを理解しておきましょう。

架電する営業マンへの精神的負担が大きい

見知らぬ相手に対して架電して、アポ獲得まで持っていくには、相当な労力を要します。

時には電話口で怒鳴られたり、ガチャ切りされたりすることも多いので、営業マンへの精神的な負担はかなり大きいのも大きなデメリット。

精神的な負担が増加してしまうことで、営業の離職率増加にもつながるため、注意が必要です。

コールドコール<マーケティングによる顧客獲得が重要視されている

全く見知らぬ顧客に対して電話をかけるコールドコールのような、アウトバウンド型の手法は情報を自分で簡単に収集できる時代においては有効的ではありません。

ただ潜在的な顧客と関係を持てたり、費用をかけずに担当者に自社のことを知ってもらえるというメリットもあります。

そこで現在は、コールドコールではなく、マーケティングによって顧客を獲得・育成し、興味を持った顧客に対して電話をかけるウォームコールが重要視されています。

コールドコールが非効率であると言われてしまう理由は、そもそも顧客が全く存在を知らない状態で電話をかけて営業しなければならないためです。

既に興味・関心のある顧客に対して、電話をかけるのであれば、口頭で情報提供を行うこともできるので非常に有効的。

従来型の営業ではなく、営業組織をマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスに分けて分業制にする「ザ・モデル」という新たな考え方も注目されています。

現状の営業手法に課題を感じている方は、ぜひ下記の著書で詳しく、新しい営業組織の仕組みを参考にしてみてください。

コールドコールから脱却して効率よく顧客を獲得する3つの方法

コールドコールから脱却し、より効率よく顧客を獲得するための方法を3つ挙げました。

  1. インバウンドマーケティングを実践する
  2. 営業組織を分業型に再編成する
  3. MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入する

売上を上げるために非常に重要な考え方でもあるので、ぜひ参考にしてみてください。

インバウンドマーケティングを実践する

インバウンドマーケティングとは、顧客が自発的に興味・関心を持ってもらうような仕組みを作るマーケティング手法のこと。

対して、コールドコールのように、自社から営業をかけていく手法は、アウトバウンドマーケティングと呼ばれています。

まずコールドコールに頼らずに、見込み顧客(リード)を獲得するためには、向こうから自社の商品・サービスを知ってもらう仕組みづくりが重要です。

具体的な施策としては、SEO対策・SNS運用・メルマガ配信などがありますが、詳しいメリット・手法については下記の記事で詳しく解説しているので、ご一読ください。

インバウンドマーケティングとは?SEOでの成功事例など分かりやすく解説

営業組織を分業型に再編成する

従来型の営業システムだと、営業はリスト作成・アポ獲得・商談・成約・フォロー・アップセル・クロスセル…など行う業務範囲が非常に多数存在しました。

しかしすべてを営業マンに任せることで、確度感の高い商談に集中できなかったり、継続してフォローが難しかったりすることも

  • リード獲得…マーケティング部門
  • アポ獲得~顧客育成~商談化…インサイドセールス部門
  • 商談…フィールドセールス部門

のように分業して行うことで、より効率的に売上を上げることができるようになります。

営業を効率的に行いたいのであれば、まず営業組織を分業型に再編成することから考えてみてください。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入する

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、売上増加を目的としてマーケティング活動を自動化するツールのこと。

導入することによって、

  • マーケティング施策の効果検証
  • 施策内容の他部門間の連携
  • プロセスの可視化

などが可能になり、よりマーケティング施策が打ちやすくなるというメリットもあります。

見込み顧客(リード)の選定、状況把握など、営業に顧客を受け渡す際もスムーズなので、本腰を入れてマーケティング施策を行いたいなら、ぜひMAの導入をおすすめします。

まとめ|顧客を育成して効率よく売上げアップを実現しよう

 効率よく売上をアップさせるためにも、コールドコールだけではなく、インバウンドマーケティングの考え方を導入する必要があります。

全く興味のない顧客を惹きつけるところから、営業の役割になってしまうと、成約率も上がらず、辛いことも増えてしまいます。

顧客を育成して効率よく売上をあげていくためにも、ぜひ営業組織の変革、マーケティングの仕組みづくりを検討してみてはいかがでしょうか。