Amazonに商品を出品したものの、売上が拡大しないと悩んでいる方は少なくありません。Amazonで売上をつくるためには集客が重要で、Amazon広告の運用は集客に欠かせない施策です。本記事では、Amazon広告運用のメリットや各広告の特徴、運用を成功させるコツを解説するため、ぜひ参考にしてください。
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Amazon広告とは
Amazon広告とは、Amazonが提供している広告表示サービスの総称です。Amazonのマーケット内で自社商品の露出度を高めるために利用できます。
また、Amazonが持つ膨大なデータを利用してターゲティングが可能なことが大きな強みとして挙げられます。検索広告やディスプレイ広告、動画広告などさまざまな種類が設定でき、効果的な運用によってAmazonで売上アップを目指しやすくなるため、最大限に活用しましょう。
Amazon広告を運用する4つのメリット
Amazon広告の4つのメリットを解説します。
- 新規出店でも売上アップが見込める
- 購買意欲の高いユーザーへ広告配信できる
- 少ない予算から出稿できる
- 膨大な購買データによるターゲティングができる
メリットを理解したうえで、Amazon広告運用をはじめましょう。
新規出店でも売上アップが見込める
Amazonには、数億もの膨大な商品が出品され、「A10」と呼ばれる独自の検索アルゴリズムをもとに商品の掲載順位を決定しています。上位表示に重要となる主な指標は次の6つです。
- 顧客満足度
- 納期
- 販売件数
- CVR
- レビュー
- 顧客対応
新規出店の段階では売上実績がなく、多くの指標が未評価のため、自然検索から自社商品を見つけて購入してもらうことは難しいです。
しかし、Amazon広告を利用することで検索ページの上位や目立つ場所に自社商品の掲載が可能になり、短期間で実績を積み上げられます。広告経由で商品が売れることで自然検索でも上位表示されるようになり、販売数の増加につながります。
購買意欲の高いユーザーへ広告配信できる
Amazonユーザーは商品の購入や、購入に必要な情報収集が目的で閲覧している場合が多く、購買意欲が高いことが特徴です。商品の情報を調べる段階で利用するGoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンとは目的が明確に異なります。
「商品に興味はあるが、購入はまだわからない」ユーザーに広告費を消費するよりも、「購入したい」と強く願っているユーザーに広告費を使った方が無駄な広告費用を抑えられます。Amazonの利用ユーザーはログイン状態であれば、新規で決済情報を入力する必要がありません。自社のECサイトと比べても高い費用対効果が見込めます。
少ない予算から出稿できる
Amazon広告の費用はクリック課金型（CPC）が採用されています。広告表示だけで課金されることはありません。概算費用が知りたい場合は、「クリック単価×クリック数」で算出可能です。
最低出稿料金の設定がなく、1日の予算やクリック単価の上限も任意に決定できます。広告主は希望予算にあわせた柔軟な広告運用が可能です。
膨大な購買データによるターゲティングができる
Amazonには、膨大な顧客データが蓄積されています。顧客データをもとにターゲティングすることで、購買意欲の高いユーザーに効率的に商品を見てもらえます。閲覧や過去の購入から想定されるライフスタイルや、直近の購買履歴から導いた広告配信が効果的なことは納得できます。
自社商品の購入経験がなくても、Amazonを利用したことがあるユーザーであれば、購入傾向をもとに把握ができます。
Amazon広告はキーワードを決定し、検索結果や関連商品ページに配信する「キーワードターゲティング」、商品カテゴリーや指定商品に紐づくページに広告を表示させる「商品ターゲティング」、閲覧や購入データから再訪問や再購入を促進させるターゲティングなど、ユーザーの検索意図や購買行動にあわせた広告が配信できます。
Amazon広告の種類
Amazon広告の種類は、以下の4つです。
- スポンサープロダクト広告
- スポンサーブランド広告
- スポンサーディスプレイ広告
- Amazon DSP
掲載される箇所や機能、費用などを比較して、自社にあった広告を選びましょう。
スポンサープロダクト広告
スポンサープロダクト広告は、Amazonを商品検索した際に表示される検索結果や商品詳細ページに表示される検索連動型の広告です。
広告要素が薄く検索結果の上位に表示され、多くのユーザーの目に触れる機会が増えるため、クリックされやすいことが特徴です。同じジャンルの商品を探しているユーザーの目に止まるため、もっとも購入が期待できます。
広告費はクリック課金型で、ユーザーが広告をクリックした場合のみ費用が発生します。低予算から広告出稿が可能なため、オンラインストアの規模に関係なく柔軟に利用が可能です。
おすすめの利用シーンは、商品の露出頻度を増やしたい場合、新規商品の出品時、在庫処理のタイミング、季節限定のプロモーションが適しています。商品の出品とショッピングカートが設置されていれば利用ができます。
スポンサーブランド広告
Amazonスポンサーブランド広告は、検索結果や商品詳細ページに表示される検索連動型の広告です。広告をクリック後、専用ランディングページ、またはブランドストアページに誘導できます。
「ブランドのロゴ」と「ブランド・商品のイメージ画像」、「最大3つの商品」を表示でき、ユーザーの検索に応じて関連性の高い商品を強調して紹介できます。目立つ位置に表示が可能なため、ブランドとしてしっかりとアピールできる広告です。利用するためにはAmazonブランドの登録が必要になります。
スポンサーディスプレイ広告
Amazonスポンサーディスプレイ広告は、Amazonのトップページや商品詳細ページ、Amazonサイト以外のウェブページの広告スペースに配信できます。さまざまなページに幅広く配信できるため、リーチ拡大が期待できる手法として利用可能です。
バナーや動画を配信できる広告はAmazonでは少ないため、目立ちます。スポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告は、検索キーワードや特定商品に対してターゲティングを行いますが、Amazonスポンサーディスプレイ広告は商品やユーザーの購買行動を対象にターゲティングします。スポンサーディスプレイ広告もAmazonブランドの登録が必要です。
Amazon DSP
Amazon以外のサイト（外部サイト）にバナーを表示できる広告です。Googleのディスプレイ広告に近いイメージです。
Amazonに訪問していない人に向けて配信できる広告ですが、Amazon DSPの利用はAmazonに認定された代理店への依頼、またはAmazonに直接依頼をしなければ利用できません。通常、利用している広告キャンペーンマネージャーでは運用できないため注意してください。
広告の審査が厳しく、キャンペーンの運用はすべてAmazon側の裁量で行われます。出稿金額が最低300万円からのため、広告を利用したいと思ってもすぐに開始できません。大規模な広告キャンペーンやブランド認知度向上を目指す企業に適しています。検索広告やディスプレイ広告だけではなく、ビデオ広告や音声広告も配信できるため多様な広告キャンペーンに対応できることが特徴です。
Amazon広告運用にかかる費用の目安
スポンサー広告では「クリック課金型」が採用されているため、広告がクリックされなければ費用はかかりません。スポンサーディスプレイ広告は、一部ビューアブルインプレッション課金の設定があるため、注意してください。
具体的な費用の目安は、以下の通りです。
| 広告の種類 | 費用の目安 |
|---|---|
| スポンサープロダクト広告 | 1クリックあたり数円〜数百円 |
| スポンサーブランド広告 | 1クリックあたり数円〜数百円 |
| スポンサーディスプレイ広告 | 1クリックあたり数円〜数百円 ※1,000件当たりのビューアブルインプレッション単価の場合もあり |
| Amazon DSP | 300万円～ |
広告費は「Amazonペイメントレポート」から確認できます。Amazonペイメントレポートは、出品者がAmazonでの取引から得られる純利益を確認するためのツールです。
広告費用だけではなく、売上や返金など純利益に関したデータが把握できます。支払いに関するレポートも出力可能なため「概要（PDF）」と「トランザクション（CSV）」の形式でダウンロードし、保存が可能です。
広告運用は利益の確認も大切です。定期的に売上や支出を管理し、効率良く広告配信を実施しましょう。
Amazon広告運用の始め方
Amazon広告運用をはじめるためには、いくつかの準備が必要です。必要な情報や書類などの準備を整えたうえで、広告の出稿まで進めていきましょう。
広告出稿前に必要な準備
Amazonの広告出稿には、以下の3つの登録が必要です。
- Amazon出品用アカウントの登録
- Amazon ads（Amazon Advertising）のアカウント登録
- Amazonブランド登録（スポンサーブランド・スポンサーディスプレイ）
それぞれの登録アカウントを説明します。
Amazon出品用アカウントの登録
Amazonアカウントは2種類あります。
- 商品購入用の「購入アカウント」
- 商品販売用の「出品アカウント」
Amazon広告の出稿には商品販売用の「出品用アカウント」が必要になります。
出品プランは2種類（小口出品と大口出品）あります。スポンサー広告を利用するには、一定の条件を満たした大口出品で登録しなければいけません。
Amazon ads（Amazon Advertising）のアカウント登録
Amazon adsとは、Amazonの広告プラットフォームです。Amazon adsアカウントの登録には、出品用アカウントが必要になり、2つのアカウントを紐づけることで広告の出稿が可能になります。
Amazon adsの登録は、Amazon ads公式ホームページの「登録」から可能です。登録完了後、Amazon広告のキャンペーン作成や運用が可能です。
Amazonブランド登録
スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告の利用には、Amazonブランド登録が必要になります。
Amazonブランド登録とは、独自ブランドの商品を販売する際に、事前にブランド情報を登録できるサービスです。スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告を利用する場合は、登録を済ませておきましょう。
出稿方法
すべての設定が完了したら、広告を出稿します。
Amazon広告の出稿は下記の手順で進めましょう。
- 出品アカウントの登録後、登録申請を行い、Amazonへの出店・出品手続きを進めます。
- 出店・出品が準備できましたら、Amazonセラーセントラル（出品者の設定画面）に登録して商品を出品します。
- Amazon Advertisingに登録します。
- 広告掲載の国名を選択後、 [セラーセントラルアカウントを持っています] を選択してAmazon Advertisingとセラーセントラルを紐づけます。
- セラーセントラルのメニュー [広告] → [広告のキャンペーンマネージャー] を選択し、広告キャンペーンマネージャーの管理画面に入ります。
- キャンペーン（広告）の種類を選択します。
- １日の広告予算とターゲティングを設定します。広告やターゲティングによって検索キーワードや類似商品の登録が必要になるため、選択内容に従って登録・設定を行います。
- [キャンペーンを作成] ボタンを押して完了です。
Amazon広告運用を成功させる3つのコツ
Amazon広告運用の成功で最も重要なことは、検索結果の1ページ目に自社商品を表示させることです。
Amazon広告は購入意欲が高い人が多いため、Google広告と比べると販売しやすく効果の高い広告です。Amazonサイト訪問者の約70%は1ページ目の表示商品しか閲覧しません。そのため、1ページ目に商品を表示して知ってもらうことが重要です。
Amazonで売上を伸ばすために優先順位が高いのは次の3つの施策です。
- 商品ページを最適化する
- キーワードを精査する
- ターゲティング設定を活用する
それぞれの施策を具体的にご説明します。
商品ページを最適化する
商品ページの最適化には、3つの項目の調整が必要です。
- 商品名
- 商品画像
- 商品の箇条書き
1つずつ解説します。
商品名
Amazonの規約に従い、キーワードを適切に入れ、商品内容をわかりやすく伝えることが重要です。具体例は、以下の通りです。
悪い例：「ボールペン 赤 RD02」
→商品名・色・型番しか分からず、どんな商品か想像できません。
良い例：「パイロット ボールペン フリクションボールノック 0.5mm 赤 RD02」
→メーカー名・商品名・特徴・色・型番がわかりやすく、商品の特徴を想像できます。
ユーザーが商品を想像できるように商品の特徴やメリット、検索結果に引っかかるキーワードを追加するのが大切です。
商品の箇条書き
商品の特徴は、箇条書きで詳しく記載します。
悪い例：内容量：500ml ミネラルウォーター
→どのような商品か特徴がわからず、多くの商品からこの商品を選ぶメリットが見つかりません。
良い例：
【味の特徴】レモン味ですっきり
【約3週間楽しめる】500ml×24本入りのため約3週間飲んでいただけます。
→商品が想像しやすく、特徴がわかります。
商品画像
商品画像は文章より商品がイメージしやすいため、クリック率に大きく影響します。
次のルールやポイントに沿って写真を追加しましょう。
- 白抜き
- 画像サイズは1500px以上
- 画像は6枚以上
- 画像だけではなく、文字も追加する
- イメージカット（実際の利用イメージ）の使用
キーワードを精査する
費用対効果が悪いキーワードを検証します。キーワードは検索されやすいビッグキーワードほど費用がかかります。
たとえば「ダイエット グッズ」よりも「ダイエット」の方が検索数は多いですが、グッズを探しているとは限らないので買われないことが多いです。広告予算が少ないときは、可能な限り「完全一致」で自社商品に合致する2語のキーワードなど、ミドルまたはスモールキーワードから配信を開始しましょう。
次に、無駄なキーワードで配信していないか確認します。オートターゲティングや、マニュアルターゲティングの「フレーズ一致」「部分一致」の配信は、予定外のキーワードでの配信や、自社商品と関連が低いキーワードを出稿していることがあります。
広告レポートには「検索用語」という項目がキャンペーンごとにあるため、どのような用語に配信されているかを確認して、無駄なキーワードは停止します。効果がない「フレーズ一致」や「部分一致」を停止して、「完全一致」のみで運用をしましょう。
ターゲティング設定を活用する
ターゲットが明確ではないと、商品の品質がよくても購入してもらうことが難しくなります。Amazon広告のターゲティング設定は、4種類から選べます。
- オートターゲティング
- キーワードターゲティング
- 商品ターゲティング
- 興味・関心ターゲティング
それぞれの特徴を詳しく説明するため、自社商品に合ったターゲティングを設定しましょう。
オートターゲティング
商品情報から自動的にキーワードを設定してくれる仕組みです。自分でキーワードを設定する必要がありません。
商品タイトルや箇条書きの内容からAmazonが判断し、適切に広告を自動配信してくれます。簡単に広告運用が可能で幅広くリーチできるため、初心者におすすめのターゲティングです。
キーワードターゲティング
商品キーワードを自分で設定して、商品詳細ページや検索結果に表示します。キーワードは「完全一致・フレーズ一致・部分一致」の3種類のマッチタイプが設定されています。
「完全一致」はキーワードとすべて同じ検索用語が出た時に表示されるため、運用開始時は「完全一致」だけの設定がおすすめです。
「フレーズ一致」や「部分一致」を活用すれば、すべてのキーワードを設定する必要がありません。間違われやすい検索用語や動詞を使った検索にも対応可能です。対策キーワードが決まっている方に適したターゲティングです。
商品ターゲティング
Amazonの他社製品ページ（自社製品ページも設定可能）やカテゴリーにターゲティングすることで、指定した製品詳細ページを見ているユーザーに広告を表示できます。
ライバル商品のページ・関連商品・類似カテゴリーに出稿するなど、予測を立て広告を配信することに成功すれば、ユーザーを奪うことも可能です。
興味・関心ターゲティング
キーワードターゲティングや商品ターゲティングが現在の行動からターゲティングするのに対して、興味・関心ターゲティングは、過去の行動から分類されたユーザー属性を指定して配信します。新規顧客の獲得に効果的です。
Amazon広告運用の注意点3つ
Amazon広告利用時の注意点は、3つあります。
- 広告出稿ができない商品を確認する
- 在庫切れに注意する
- 定期的に広告の最適化を図る
3つの注意点を押さえて、対策を立てたうえでAmazon広告運用に取り組みましょう。
広告出稿ができない商品を確認する
Amazonでは広告を出せない商品があります。具体的には、以下のカテゴリーや商品が該当します。
- アダルト商品
- 銃刀類
- タバコ類
- 中古品
- 再生品
- 危険物
- 医薬品
- 医療機器
広告運用の前に出品商品が出品制限や出品停止になっていないか確認しましょう。
出品制限
出品制限とは、Amazon側が一部の商品に対して信頼性を維持するために出品を制限することです。
特定のブランドやメーカーに出品制限を設定し、審査を実施することで粗悪品や偽造品などの出品を未然に防止しています。
出品制限の確認はセラーセントラルから可能です。制限にかかっている場合は以下の解除方法を試してみましょう。
- 出品許可申請を行う
- 申請に必要な書類をAmazonに提出する
- 販売実績を積み重ねる
出品停止
出品停止は商品や表記、画像が規約やルールに反した場合が考えられます。
解除方法は「パフォーマンス通知」に原因と対応方法が記載されたメッセージが届きます。メッセージ内容に従って、対応を進めることで出品再開できることがほとんどです。
在庫切れに注意する
広告出稿の商品が在庫切れになっていると、商品ページを訪問したユーザーが購入できず、機会損失につながります。人気の商品や売れ筋ランキングは、商品の販売数によって変動します。在庫切れの期間は販売実績がなく、競合商品の販売数が増加するため、ランキングが大幅に下落する可能性が高いです。
在庫切れはSEOの観点からもよくありません。在庫状況を常に把握し、商品が足りなくなりそうな場合は、仕入れ先や工場・倉庫から早めに商品を送ってもらいましょう。
商品が在庫切れになる前に、入荷予定日の設定も有効です。入荷予定日を設定することで、商品ページの非表示を防ぎ、注文受付が可能になります。在庫切れの場合も商品の入荷が見込まれる段階で入荷予定日を設定します。日頃から十分な在庫の準備や管理を徹底しましょう。
定期的に広告の最適化を図る
Amazon広告の効果を最大限に引き出すには、定期的に広告の最適化を行います。
広告の最適化には以下の項目を見直しましょう。
- キャンペーンの構成
- 入札戦略
- ターゲティングの除外・追加
- ターゲット入札額の調整
- 予算管理
広告効果に影響する部分を最適化する場合は、以下の項目の見直しが効果的です。
- 商品名
- 商品特徴
- 商品画像
- サブ画像
- 商品紹介コンテンツ
- レビュー
セール期間や季節イベントに合わせて、広告予算や入札額の増加も重要です。
たとえば、Prime Day、タイムセール祭りなどのAmazonイベント、GWや母の日、父の日などの季節イベントが該当します。
ユーザーの流入が増加する時期に予算や入札額を調整し、広告配信量の増加や上位表示を確保することで、ユーザーの目に触れる機会が増え、売上向上が期待できます。キーワードやターゲット商品の見直しを最新のトレンドやニーズを踏まえて行うことで、効果的な広告展開が可能になります。
自社でのAmazon広告運用が難しいなら運用代行がおすすめ
Amazon広告の運用体制は、自社運用と外部会社に依頼（運用代行）の2種類があります。
自社での広告運用で成果が出ていない場合や、自社に運用ノウハウやリソースが不足している場合は、運用代行がおすすめです。
運用を代行するメリット
運用代行の活用は以下のメリットが期待できます。
- 業務負担の軽減
- 売り上げアップの期待
運用代行の最大のメリットは、業務負担を軽減して運用できることです。Amazonに商品を掲載すると、広告運用の他に梱包・発送業務、在庫管理、問い合わせ対応など、さまざまな業務が発生します。
運用代行を活用することでAmazon広告の運用に関わる大部分の業務を自社で行わずに済みます。
また、運用代行会社は過去の運用データやノウハウがあり、運用成果を期待できます。Googleのリスティング広告やAmazon広告に慣れていない企業にとって、はじめて広告を出稿することはハードルが高く、売上拡大までには広告施策の試行錯誤を繰り返し、時間がかかります。運用代行会社を活用すると、安心して本来の業務に専念できます。
運用代行会社選びで失敗しないためのポイント
運用代行会社選びで確認するべきポイントは以下の4つです。
- サポート内容
- 課題解決の提案
- 費用
- 実績
それぞれ解説します。
サポート内容
料金プランによってサポート内容が異なります。事前にプラン内容と依頼内容に相違がないか確認すると、予想外の費用やトラブルを防げます。
商品販売だけではなく、競合分析やSNSマーケティング、在庫管理、発送など、どの範囲までサポート対象になるか必ず確認しましょう。運用代行会社との打ち合わせ前に自社の課題や目的を明確にしておくと安心です。
課題解決の提案
Amazonの運用代行会社を選ぶ際は、業務を請け負うだけの会社ではなく、課題解決の提案が重要です。
契約後、売上がよくないときに具体的な提案がないと、次の施策を打つことができません。契約前の打ち合わせ時には気になる部分を質問し、疑問をクリアにしましょう。
費用
Amazon運用代行の料金プランは、「固定費型」「成果報酬型」の2種類に分けられます。どちらの料金プランが自社に合っているかは、運用代行を導入するタイミングや状況によって異なります。契約後に追加費用がかかってしまわないように注意しましょう。
| 固定費型 | 売上に関係なく毎月定額の費用を支払う |
|---|---|
| 成果報酬型 | 売上に応じた費用を支払う |
実績
商材やジャンルによって顧客への訴求ポイントが異なります。自社商品と相性のよい代行会社を選べれば、成果につながりやすいです。
似ている商材を扱った経験、過去の売上高増加率、経験豊富なスタッフの存在を確認し、運用代行会社を選ぶことをおすすめします。
まとめ：Amazon広告運用のコツを押さえて売上拡大につなげよう
世界最大級のECサイトであるAmazonで売上拡大を図るには、Amazon広告は取り組むべき方法です。
Amazon広告で売上が低迷している場合には、以下の運用のコツを参考にしてください。
- 商品ページを最適化する
- キーワードを精査する
- ターゲティング設定を活用する
Amazonはさまざまな広告の種類やターゲティングがあり、自社の商品に合わせた広告運用を実施できます。Amazon広告を活用して、売上アップを目指してください。
