従来の手当たり次第に営業するスタイルから脱却するため、新たな営業の手法として注目されている「インサイドセールス」。
BtoBでもサブスクリプション契約モデルが増加したことによって、インサイドセールスの需要は今後もますます増加していくことが見込まれています。
しかし導入を検討しているものの、いまいち導入するメリットが分からない・・・と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
結論から言うと、インサイドセールスは従来の営業手法よりも確実に営業部門を効率化することが可能になります。
この記事では、インサイドセールスとは何か、なぜ今注目されているのかなどについて具体的に解説します。
読み終えれば、あなたもインサイドセールスとは何か理解できるようになるので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
インサイドセールスとは「非対面型の営業職」のこと
インサイドセールスは、電話・メール・オンライン商談などを行って営業する、内勤型の営業職のこと。
またインサイドセールスが獲得したアポイントから、実際に顧客の元に出向いて商談を行う職種のことをフィールドセールスと呼びます。
従来の営業職は「電話・メールなどでアプローチ→アポイント獲得→商談へ行く」という全ての工程を1人の営業マンが行うのが一般的でした。
ただこの営業手法の場合、
- 1日にアプローチできる顧客数の少なさ
- 管理するタスクの複雑化
- 角度感の高い顧客に集中できない
などの問題があり、特に営業人材が不足している企業などでは、営業マンの質に売上を頼らざるを得ませんでした。
しかしこの作業を分業化することで、それぞれのタスクが単純化され、管理しやすくなることによって、営業活動の質・量を上げることができるように。
営業部門全般の効率化を図るためにも、今インサイドセールスは新しい営業の形として認知されているのです。
インサイドセールスはアメリカで生まれた営業手法
そもそもインサイドセールスは、国土が非常に広く、古くから遠距離での営業活動が盛んだったアメリカで生まれた営業手法です。
国土が非常に広いアメリカでは、毎回顧客に会いに行って対面で商談を行うのは時間・お金の面で非常に非効率でした。
昔から、電話・手紙などを利用したマーケティングが盛んでしたが、営業業務のIT化が進んだことによって、ますます商談のオンライン化が盛んに。
オンラインでの営業活動業務が増加した結果、インサイドセールスという職種が重要視されるようになり、営業部門の分業化が進んでいったのです。
テレアポとの違い
インサイドセールスの業務は、電話・メール・オンラインツールなどを駆使して、アポイントを獲得することなので、もちろんテレアポも業務の一貫に含まれます。
中には「テレアポと同義なのでは？」と感じている方もいるかもしれませんが、実はこの2つには大きな違いがあるのです。
- テレアポ…「電話営業を行いアポイントを獲得」
- インサイドセールス…「見込み顧客の育成+質の高いアポイント獲得」
基本的にテレアポは、電話営業を行ってアポイントを獲得して、何件成約したのかという指標を元に評価される職種ですよね。
しかしインサイドセールスの主な業務は「見込み顧客の育成」であり、アポ件数だけではなく、アポイントの質や成約後のクロスセル・アップセルなども業務範囲です。
より長期的なスパンで顧客を育成するのがインサイドセールスの役割なので、違いをきちんと理解しておいてくださいね。
インサイドセールスが注目されている背景
近年急激に耳にする機会が多くなったインサイドセールスですが、一体なぜ注目されるようになったのでしょうか。
主にインサイドセールスが注目されるようになった背景を3つほど例挙してみました。
- 従来の営業スタイルの効率化
- コロナ禍での非対面営業の必要性増加
- サブスクリプションビジネスの増加
従来の営業スタイルの業務効率化
まずは従来の営業スタイルから脱却し、より少ない人数で大きな利益を得るという観点でインサイドセールスは注目されています。
以前までは、顧客一人ひとりの元へ足を運び、営業担当によって情報を得てから、比較検討を行って購入を決めるという流れが一般的でした。
しかし近年はWeb・SNSなどの発達によって、企業担当者も商品・サービスの情報を得やすくなっており、比較検討が簡易化されています。
見込み顧客に向けて、毎回営業がアプローチ・フォローなどを行うのは効率的ではないですし、確度感の高い商談に集中できません。
業務範囲の棲み分けを行うことによって、少ない人数でもより効率的に営業できるようになるという意味でも注目されているのです。
コロナ禍での非対面営業の必要性増加
新型コロナウイルスの影響によって、対面での営業を控える企業も少なくありません。
特にこれまで対面営業を、得意としていた企業は、営業先に来客を断られる機会も少なくなかったのではないでしょうか。
インサイドセールスは対面での営業を行う必要がないので、コロナ禍でも円滑に営業活動を行えるというのも注目されるきっかけになりました。
サブスクリプションビジネスの増加
近年、様々なSaaSが台頭した結果、月額制のサブスクリプションサービスが当たり前の世の中になっていますよね。
サブスクリプション化が進んだことで、比較的安価にサービスが利用できるようになりましたが、商品単価が低いこともあり、対面営業はコストに見合わないケースがほとんど。
その点、インサイドセールスはコストをかけずに、継続を促したり、情報提供をしたりするのにピッタリなので、サブスク事業においては欠かせない営業職となったのです。
インサイドセールスを導入するメリット3つ
社内でインサイドセールスの導入を推し進めるためには、メリットをきちんと理解しておくことが重要です。
インサイドセールスを導入する主なメリットは3つ。
- 営業担当者の負担軽減
- アプローチ数の増加
- 見込み顧客育成の効率化
それぞれどのメリットも非常に重要な要素であるため、ぜひ参考にしてみましょう。
営業担当者の負担軽減
インサイドセールスを導入することによる最大のメリットは、営業担当者1人当たりの負担を大きく軽減することができるということです。
BtoBではありがちな話ですが、検討期間が長い商材を扱っている場合、1人の営業担当で複数の案件を抱えて対応せねばなりません。
案件数が多ければ多いほど、顧客に対するサポートが手薄になり、成約確度が高い顧客を逃してしまうことにも繋がります。
インサイドセールスが導入されていれば、既存顧客への情報提供、見込み顧客へのアプローチ、確度判定などの業務を請け負うことができるので、負担を大きく軽減できます。
本当に確度感の高い顧客を見失わないためにも、負担をきちんと軽減しておくよう、心がけましょう。
アプローチ数の増加
アポ・商談などのフェーズも請け負っている営業担当の場合、1日にアプローチできる顧客数には限界があります。
商談を行いながら、新規顧客を開拓していくのは骨が折れる作業ですし、アプローチ自体の質・量にも影響が出てしまうもの。
インサイドセールスに電話・メールなどの新規開拓を任せて、商談のみフィールドセールスが行うことで、確度感の高い顧客への対応に集中できます。
商談化する件数を増加させるためにも、インサイドセールスの導入は非常に有効的なのです。
見込み顧客育成の効率化
営業活動においては基本的に、1回アプローチしただけで、その案件がすぐに成約につながるということはありません。
特に単価の高い商材であれば、見込み顧客は情報を収集しながら、少しずつ契約を検討していくのが一般的なので、きちんと継続的に提案をしていく必要があります。
従来の営業方法では、営業マンが商談・アポをこなしながら、既存顧客のアプローチも続けていくことになり、複数のタスクを同時管理していかねばなりません。
見込み顧客育成を効率的に行っていけるのも、インサイドセールス導入の大きなメリットだと言えるでしょう。
インサイドセールスを導入する際に重要なポイント
インサイドセールスを導入する際には、2つの重要なポイントがあります。
- 既存の営業部門の再構築
- マーケティング部門の活性化
既存の営業部門の再構築
新たにインサイドセールスの部門を設けるとしても、多くの企業がすぐに導入できる訳ではありません。
既存の営業部門の仕組みを根本から再構築することによって、新しいフローを構築しなければならないのです。
営業手法そのものが変わるので、マニュアルを制作して、仕組み・手法などをきちんと構築するように心がけましょう。
マーケティング部門の活性化
そもそもインサイドセールスは、マーケティング部門から獲得したリードを元に電話・メールでアプローチすることを前提とした営業組織です。
会社によっては、アウトバウンドな営業手法しか行っておらず、そもそもマーケティング部門がないようなところもあるでしょう。
ただマーケティング部門によって、インバウンドでのリード獲得が出来ていると、より確度感の高い見込み顧客が勝手に集まってくるので成約率が高くなります。
良質なリードを獲得するためにも、まずはマーケティング部門を活性化することを忘れてはなりません。
弊社では、オウンドメディア構築・運用によるコンテンツマーケティングを得意としており、BtoB領域で多数実績があります。
「リード獲得を検討している」「SEO対策で悩んでいる」などお困りの方は、ぜひ一度弊社までご気軽にお問い合わせください。
インサイドセールスについて学べる本
インサイドセールスは元々アメリカで生まれた考え方であるため、外資系企業に勤めていた方の著書が非常に多いです。
- THE MODEL（ザ・モデル）
- インサイドセールス 究極の営業術
- デジタルインサイドセールス「最新テクノロジーによる法人営業改革の実践」
どの書籍もインサイドセールスについてインプットする上では、間違いなく勉強になるので、ぜひ参考にしてみてください。
THE MODEL（ザ・モデル）
ポチップ
SaaSが台頭した世界の中で、効率的に営業を行うために、生み出された営業システム「THE MODEL」。
営業を「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」に分業するという考え方で、より効率的に売上をアップさせる営業組織の作り方について触れています。
オラクル・SalesForceといった名だたる外資系企業で、営業部門の変革に携わってきた福田康隆氏が、SaaS時代の営業の在り方について解説してくれています。
インサイドセールスだけでなく、営業システムを構築したい人には必ず一読する価値のある一冊です。
インサイドセールス 究極の営業術
ポチップ
著者はGoogle、Dell、MicroSoftなど様々な外資系企業で20年以上もインサイドセールスに携わってきた水嶋玲以仁さん。
訪問なしで顧客と接点を持ち、成約まで持っていくためにはどうすれば良いのかについて具体的に解説してくれています。
実践を元に、どのようにインサイドセールス部門を構築していけばいいのかについても、具体的に解説しているのです。
デジタルインサイドセールス「最新テクノロジーによる法人営業改革の実践」
ポチップ
著者の吉田融正氏は、ITコンサルとして世界的に知られているIBMで10年以上も勤務経験があるベテラン。
デジタルテクノロジーによるインサイドセールスの活用に、どのような効果があるのかについて具体的に解説しています。
まとめ｜インサイドセールスの導入で成約率を高めよう！
テクノロジーの進化によって、ビジネスモデルはこの数十年で大きく変化しています。
インサイドセールスもそんな変革の中から生まれた職種のひとつであり、まだまだ導入が進んでいない企業も少なくないでしょう。
しかし時代が変わっているのに、今まで通りのスタイルで営業を続けていても、なかなか売上は伸びていきません。
商談化率・成約率を上げるためにも、ぜひインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
