インターネットやリモートワークの普及を受け、アウトバウンドセールスからインサイドセールスに切り替える企業が増えています。
しかし、インサイドセールスに取り組んでいる人のなかには「辛い」と感じている人が多いのも事実。
会社の売り上げを伸ばすためとはいえ、毎日辛い思いをしながらインサイドセールスをするのはしんどいですよね。
そこで、本記事ではインサイドセールスが辛い理由や、負担を軽減する方法などをご紹介します。
読み終えれば、インサイドセールスの辛さを軽減する方法を深く理解できるため、ぜひ最後まで読んでみて下さいね。
そもそもインサイドセールスとは？
この項では、そもそもインサイドセールスとはどのような営業手法なのかざっくりご説明します。
インサイドセールスとは非対面型の営業手法のこと
従来は、テレアポや飛び込み営業など、事前のコンタクトなしに対面形式で営業をかけるアウトバウンドセールスが一般的な営業手法でした。
一方、インサイドセールスとは、感度の高い見込み顧客に対し、電話・メール・チャットツールなどを用いて非対面形式で営業活動を行うことです。
インサイドセールスに注力する企業が増えている
インターネットやリモートワークの普及、感染症対策などの理由から、アウトバウンドセールスからインサイドセールスへと移行する企業が増えています。
また、1件1件の顧客に個別にアプローチをかけることなく、メールやの一斉送信などにより効率良く営業できる点も、インサイドセールスが普及している要因のひとつです。
インサイドセールスが辛いと感じる理由4選
実施する企業が増えているインサイドセールスですが、担当者が「辛い」と感じるのはなぜなのでしょうか。
ここでは、インサイドセールスが辛いと感じる理由を4つご紹介します。
顧客の反応が冷たい
インサイドセールスは、比較的感度の高い顧客に対してアプローチする営業手法ですが、それでも冷たい反応を受けることがあります。
顧客の感度が高かったとしても、忙しい時間帯や機嫌が悪いタイミングに営業の電話を受けたら、きつくあたってしまうこともあるでしょう。
顧客の負を解消するために一生懸命電話をかけているのに、冷たい反応をされてしまっては、辛いと感じるのも当然のことです。
営業部門とマーケティング部門の板挟みになる
インサイドセールスをする人は、マーケティング部門がピックアップした顧客に対してアプローチを図り、感度の高そうな顧客を営業部門へ引き継ぎます。
担当者の立場を理解していないマーケティング部門から無理な要求をされたり、営業担当に「感度が低い顧客を渡すな」と言われたりすることもあるでしょう。
営業部門とマーケティング部門の板挟みになる点も、インサイドセールスが辛いと感じられる理由のひとつです。
KPI・KGIを達成できない
インサイドセールスを行う際、目標としてKPIとKGIを課されることでしょう。
定義は企業によってさまざまですが、架電数をKPI、案件化できた数をKGIと定義するケースが多いです。
しかしインサイドセールスを導入して間もない企業では、相場観をあまり理解していない上司によって、高すぎる目標を課される場合もあるようです。
目標として課されたKPI・KGIを達成できないことは、インサイドセールス担当者にとって辛いと感じるものです。
信頼関係を築くのが難しい
従来のアウトバウンドセールスは、実際に顧客と顔を合わせて話せるため、比較的信頼関係が築きやすいものでした。
一方、非対面形式のアウトバウンドセールスは、顔が見えない分顧客から警戒されやすく、なかなか信頼関係を築くことができません。
顧客の負を解消するために善意で営業活動を行っているのにも関わらず、信頼を勝ち取れないのはとても辛いですよね。
インサイドセールスの辛さを軽減する3つの方法
インサイドセールスを辛いと感じるのは、さまざまな理由によるものだと分かりました。
ここでは、インサイドセールスの辛さを軽減するための方法を3つご紹介するので、悩んでいる人はぜひ参考にしてくださいね。
リードの質を上げる
どれだけ上手な営業トークをしていても、感度の低い顧客だらけのリストにアプローチしていては、なかなか成約には繋がりません。
逆に感度の高い顧客なら、多少忙しいタイミングであっても、あなたの話を聞いてくれる可能性があるでしょう。
リードの質を上げることは、この項で紹介するインサイドセールスの辛さを軽減する3つの方法のなかでも、最も有効な方法です。
スクリプトの質を上げる
非対面形式の営業で成果を上げるには、いかに魅力的なトークをするかが大切。
同じ商品を担当している社員でも、トークの質に差があっては売り上げにバラツキが生じるでしょう。
顧客の状況ごとに複数のスクリプトを作成したり、仮説ベースのスクリプトを作成したりすれば、成約率の向上につながります。
スクリプトの質を上げたことにより成約率が上がれば、結果としてインバウンドセールス担当者の辛さを軽減できますよ。
事前にきちんと準備をする
1日に何件もの顧客と接触する必要のあるインバウンドセールスですが、忙しいからといって事前準備を怠っていては結果が奮わないでしょう。
顧客にアプローチする前に、事業内容を調べたり、マーケティング部門から顧客に関する情報を聞き出したりしておきましょう。
「こんなに調べてくれたんだ」、「自社のことを知ってくれている人なんだ」と思わせられれば、顧客との信頼関係の構築にも有効です。
このことから、インバウンドセールスの辛さを軽減する方法のひとつに、事前準備を徹底することが挙げられます。
リードを効率良く獲得するにはオウンドメディア開設がおすすめ
先述した通り、インバウンドセールスの辛さを軽減するために最も有効な方法は「リードの質を上げること」です。
そうはいっても「どうやって感度の高いリードをたくさん獲得すれば良いかわからない」と頭を悩ませている担当者の方も多いのではないでしょうか。
質の高いリードを獲得するために、非常におすすめなのが、オウンドメディア運営です。
オウンドメディアのなかに、お役立ちコンテンツや自社製品の紹介記事などを盛り込むことで、顧客は必要な情報を無料で入手できます。
たくさんのコンテンツをオウンドメディア内に公開すれば、継続的な訪問を促して見込み顧客やファンを育成することも可能です。
オウンドメディア立ち上げならabcompanyにお任せください！
オウンドメディアがインサイドセールスに有効だとわかっていても、社内の人員を割いて立ち上げるのは難しいもの。
マーケティングやSEOなどの知識が必要なうえ、オウンドメディア内のコンテンツを1つ1つ作成するのに、膨大な時間がかかるためです。
そこでおすすめなのが、オウンドメディアの立ち上げや運営を、外部の専門家に依頼することです。
外注費用はかかってしまうものの、深い専門知識を有しているスタッフが、高品質なオウンドメディアを作成できるため、自社でゼロから運用するよりも結果が出やすいのが特徴です。
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ご相談頂いた内容を参考に、無料でお見積りを提出させて頂くことも可能ですので、ぜひまずはご気軽にご相談ください。
まとめ | オウンドメディアを活用してインサイドセールスの辛さを解消しよう
この記事では、インサイドセールスが辛い理由や、辛さを軽減する方法などをご紹介しました。
インサイドセールスは、リモートワークの普及などにより近年多くの企業で採用されている営業手法のひとつです。
しかし、冷たい対応をされることがある、KPI・KGIを達成しにくい、顧客との信頼関係を築きにくいなど、インサイドセールスが辛い理由はたくさんあります。
インサイドセールス担当者の精神的負担を減らすためにも、ぜひオウンドメディアを立ち上げて質の良いリードを確保する方法を試してみて下さいね。
