【図解】マーケティングオートメーション(MA)をわかりやすく解説!

企業におけるマーケティング活動の自動化・効率化を図ることで、営業を効率的にするマーケティングオートメーション(MA)。

マーケティングオートメーションを駆使して、集客を自動化することによって、生産性を向上させてより収益率を上げられるというメリットから注目されています。

ただ実際に「マーケティングオートメーション」という単語はよく耳にするものの、具体的にどんなもので、導入には何が必要なのか理解できている方は少ないはず。

この記事では、マーケティングオートメーション(MA)とは具体的に何か、メリット、選び方、おすすめツールなどを徹底解説します。

読み終えれば、あなたもマーケティングオートメーションを導入するには何が必要なのか理解できるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。

【図解】マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーションとは新規顧客の獲得、見込み顧客の育成などマーケティング活動全般を自動化・簡易化するツールの総称を指します。

企業においては、売上を上げるために日々、広告や営業によるマーケティング活動を行って見込み顧客の獲得〜育成に取り組んでいますよね。

手法は企業ごとに様々であるため異なりますが、基本的に見込み顧客を獲得→育成→成約というマーケティング部門の役割は変わりません。

この流れの中で生じる様々な工程をツールを使って効率化することによって、マーケティングにおける工数を軽減したり、新たな施策を考案することで売上は最適化されます。

例えば、見込み顧客の育成(ナーチャリング)段階で利用されることの多い、メルマガ配信(LINE@配信)の例を見ていきましょう。

まずメルマガ配信を行うには、配信先の見込み顧客のリストを作成し、メール内容を作成して、メールを配信するという流れが一般的です。

この作業をすべて手動で行うとなると、見込み顧客を一人ひとり手動でエクセルなどのシートに入力・管理し、その中からさらに確度の高い顧客を選定してメールを配信することに。

マーケティングオートメーションを利用すれば、お問い合わせフォームに顧客が入力した情報を自動でデータベース化して、適切な送信先にメルマガを配信できます。

施策を行う中で日々発生する煩雑な業務を、自動化して負担を軽減してくれるのがマーケティングオートメーションの大きな魅力なのです。

CRM・SFAなど他ツールとの違い

マーケティングオートメーション(MA)と似たような単語に、

  • CRM(顧客管理システム)
  • SFA(営業支援システム)

といった単語が存在します。

これらのツールは、マーケティングオートメーションと同じような役割を担っているようで、実はそれぞれ担当している領域が異なります。

図で示しているように、マーケティングオートメーションはあくまでもリード獲得・育成してから商談につなげるまでが主な役割。

対してSFAは、その後のクロージングから受注まで、CRMは既存顧客の管理・アップセルなどが主な役割です。

現在はマーケティングオートメーションツールの中でも、SFA・CRMまでオールインワンで導入できるツールも。

それぞれツールが持つ役割を理解することで、顧客の価値を最大化することができるので、役割をきちんと分担しておくように心がけましょう。

マーケティングオートメーション(MA)が注目されている背景

マーケティングオートメーションが求められているのには、時代の変化とともに、顧客へのアプローチが増加したことが要因として挙げられます。

以前までは、広告を出すとなればTVCM・新聞などのマスメディア媒体で、営業マンがテレアポ・訪問営業などを行って営業活動するのは有効的でした。

しかし現在はインターネットが普及し、2010年以降はスマホが普及したことで、顧客は自ら能動的に検索したり、SNSから受動的に情報を得るように。

日々、消費者は情報の洪水に巻き込まれており、必要な情報以外をシャットアウトするようになってきています。

同時に昔ながらのこちらから営業して成約に至るアウトバウンドマーケティングではなく、インバウンドマーケティングの重要性は高まっているのです。

マーケティングの役割は、適切なタイミングで適切な情報を相手に提供すること。

マーケティングオートメーションによって、顧客をデータベースで管理し、継続的に情報提供しながら育成することで販売促進の効果を最大化する必要があるのです。

マーケティングオートメーション(MA)で利用できる主な機能一覧表

なんとなくマーケティングオートメーションは理解できたものの、具体的にどんなことが出来るのか分からない担当者の方も多いですよね。

マーケティングオートメーションで利用できる主な機能を表にしてまとめてみました。

どんな機能なのか理解して、自社で抱えている課題と合致するかイメージしてみてください。

機能名機能詳細
リード管理機能見込み顧客(リード)の企業名・役職・メールアドレス・顧客属性などを詳しく記入し、管理できる機能。
リードスコアリング機能見込み顧客(リード)を成約への確度感別にスコア付与する機能。(例:資料請求+7点、イベント参加+10点など)
メール配信(HTML・テキスト)メールの配信リストを作成・配信。配信頻度の決定、A/Bテストによる効果比較。
CMS機能(SEO対策等)記事コンテンツの作成・配信が行える機能。データ分析・検証などを行えるツールもある。
Webサイト制作機能(ランディングページ・お問い合わせフォーム等)集客用のLP・問い合わせフォームの制作・編集・調整が行える機能。
Web接客機能サイト内部でのポップアップバナー・チャットボットなどの接客機能。
SNS・SMS連携配信機能LINE・Twitter・Facebookなど各種SNS、SMSへの投稿配信設定を行える機能。
広告連携機能広告配信する際の、配信先設定を行う機能。
レポーティング機能マーケティング施策の実施結果をレポートとしてまとめる機能。

マーケティングオートメーション(MA)を導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入する上で考えられるメリットは主に3つ。

  1. マーケティング部門・担当者の工数削減
  2. 受注率・収益率の向上
  3. 他部門との連携強化

どれもマーケティングの成果を高めるために、非常に重要なメリットであるため、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティング部門・担当者の工数削減

まずMAツールを導入する上での最大のメリットは、マーケティング部門・担当者の工数を大幅に削減できるというポイントでしょう。

例えば、これまで顧客管理を手動でエクセル・スレッドシートなどに直接入力していたのであれば、導入することによって、ほぼ自動化することが可能です。

自動化することで、マーケティング担当の部門は、より新しい施策の立案・既存施策の問題発見・解決などに注力できるように。

マーケティングの成果を最大化する上で、施策の質を向上させるというのは大きな影響を与えます。

無駄に工数をかけるよりも、ツールを使って大幅に削減できるように心がけましょう。

受注率・収益率の向上

MAツールは主に見込み顧客を獲得・管理し、継続的に情報を与えながら「育成(ナーチャリング)」していくことを目的としています。

見込み顧客の管理作業が煩雑になってしまうと、継続的に情報を与えるのが難しくなり、リード育成まで手が回らなくなってしまうことも。

結果的に、せっかく確度感が高い顧客を獲得出来ても、育成が上手くいかないと、受注まで結び付かないケースも多いのです。

失注を防ぎ、継続的な管理を行うためにも、MAツールは大きく貢献してくれることが期待できるでしょう。

他部門との連携強化

規模の大きい企業であるほど起こりがちなのが、部門ごとに利用しているツールが異なるために、連携にかかるコストが大きくなってしまうという問題です。

会社の部門ごとに使っているツールが異なると、データを共有する際に非常に見にくいですし、どちらかのツール形式に合わせる必要があって煩雑です。

全社的に同様のMAツールを利用していれば、顧客情報の管理・記入などもしやすく、施策の分析結果なども共通の認識で把握することも。

他部門との連携を強化して円滑にコミュニケーションを取るためにも、MAツールは非常に重要な役割を担っていると言えます。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入に失敗しないための3つのポイント

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入する際に、失敗しないために注意したいポイントは3つ。

  1. 現状の課題を自社内で洗い出す
  2. 収益プロセスを整理・分析する
  3. 運用体制を決めておく

どれも導入を決定する上で、非常に重要なポイントなので、導入を決定する前に確認しておきましょう。

現状の課題を自社内で洗い出す

MAツールを導入する前にきちんと考えて欲しいのが、現状社内で抱えている課題をきちんと社内で洗い出しておくということ。

課題を洗い出してみることで、まず本当にMAツールが自社にとって必要なのかを検討することが大事です。

例えば、顧客の管理業務だけが煩雑になっているのが問題であれば、顧客管理ツールを導入するのがベストかもしれません。

また単純にそもそもマーケティング領域よりも、営業部門の受注決定率に問題がある場合、一旦SFAの使い方などを見直して問題の解決に注力するという手法を取ることもできます。

きちんと現状における課題を社内で洗い出すことによって、どこを解決するためにMAツールを導入するのかが明確になるので、必ず決めておきましょう。

収益プロセスを整理・分析する

現状の見込み顧客獲得〜受注までの収益化プロセスを整理し、MAツール導入後の収益化プロセスを再構築しておくのも重要です。

収益プロセスが明確になっていれば、ボトルネックを洗い出すことも出来るので、何が問題となっているのかが顕在化します。

問題となっている部分を分析し、MAツールを導入後の理想収益プロセスを検討することで、導入後に何を期待できるのかを明確化できます。

MAツールを導入してどんな結果が欲しいのか、ゴールから逆算できるようにしましょう。

運用体制を決めておく

MAツールを導入した後で、誰がどのように運用を行っていくのかについても、予め可能な範囲で決めておく必要があります。

どの部門がどのように運用するか、ざっくりでも良いので決めておかないと、ツールを導入しても活用しきれないという事態になりかねません。

また運用するためには、関連部署との連携も重要になるため、運用のイメージは予めすり合わせておけるように努力しましょう。

おすすめマーケティングオートメーション(MA)ツール5選!各ツールの活用事例も紹介

ここでは2021年現在、おすすめのマーケティングオートメーション(MA)ツール5つ紹介しています。

  1. bdash
  2. Makerto Engage
  3. SATORI
  4. Salesforce Pardot
  5. Hubspot Marketing hub

どのツールもMAツールとしては非常に優秀なものばかりなので、ぜひどのツールが導入しやすそうか検討してみてください。

bdash

引用元:bdash

「ノーコードでb-dash」をキャッチフレーズに、MAツールを提供している「bdash」。

TVCMなども積極的に行っているため会社名を耳にしたことのある方も少なくないのではないでしょうか。

マーケティング全体を管理できることもあって、その機能の豊富さから非常に多くの有名企業に導入されています。

bdash活用事例

KIRIN株式会社が運営しているECサイト「キリンオンラインショップDRINX」では、b-dashの活用が進んでいます。

狙いとしてはbdashを導入することで、顧客別にメール配信管理を行うことができ、マーケティング工程全体を管理することでした。

ボトルネックを発見し、改善していくことで、運用体制を強化して、より成果が出るマーケティングを行えるようになったと述べています。

Makerto Engage

引用元:【全世界で5000社以上が採用】MA(マーケティングオートメーション)のツールならアドビMarketo Engage

「Photoshop」「illustorator」などのソフトウェアを提供しているAdobeによるMAツール「Makerto Engage」。

全世界で5,000社以上に採用されているMAツールで、マイクロソフト・ユニリーバなどの企業でも導入されていることから、日本でも非常に人気を集めています。

長年ソフトウェアの開発・提供に努めてきたMakerto Engineなだけあって、ユーザーによる操作性は非常に高いというメリットも人気の理由です。

Makerto Engate活用事例

企業向けにスマホアプリの開発環境を提供している「yappli」では、MAツールとして「Makerto Engage」を採用。

これまで放置されることの多かった既存リードが、Makertoの導入によって再育成され、受注までのプロセスが改善しました。

またマーケティング部門の業務効率が改善したことによって、よりインサイドセールスからの再アプローチ回数も増えて、利益率も上がったとのこと。

各国で実績を積んできたツールなだけあって、かなり利用しやすいことが分かっています。

SATORI

引用元:SATORI

SATORI株式会社が提供するMAツール「SATORI」は、導入実績900社以上の国内では著名なMAツール。

国産ツールならではの迅速なサポート対応を受けることもでき、シンプルで直感的な操作ができるため初めて利用する方にも使いやすいというのがメリットです。

SATORI活用事例

HRテクノロジーに関する情報を人事・労務担当者向けに発信しているメディア「HR NOTE」を運営するネオキャリア株式会社ではSATORIを導入しています。

導入にあたっては、SATORIが得意とする「アンノウンマーケティング」(匿名のユーザー情報管理)が決め手だったといいます。

導入後は、メルマガ登録へのCVRが240%以上も改善され、見込み顧客の獲得・育成へ大きな影響を与えました。

Salesforce Pardot

引用元:Salesforce Pardot

SFA(営業支援システム)において世界トップシェアを誇っているSalesforceは、MAツール「Salesforce Pardot」の提供も行っています。

Webサイト・フォームなどを活用したリード創出に加えて、ROIレポートなども活用しやすいのが大きな魅力。

またもちろんSalesforce Cloudとの連携も円滑であるため、SFAにSalesforceを利用している方には非常におすすめのツールであると言えるでしょう。

Salesforce Pardot 活用事例

元々SFAとしてSales Cloudを導入していたDNP(大日本印刷)では、MAツールをマーケティング分析の目的で導入しました。

アウトバウンドでの営業スタイルを脱して、マーケティング領域からの受注を増加させるためにもParbotは非常に重要なツールであったと位置づけられています。

今後も商品・サービスへのマーケティングツールとして積極的に活用し、マーケティングDXを図っていく予定であるとのことです。

Hubspot Marketing hub

引用元:HubSpot

コンテンツマーケティングに非常に強い「Hubspot」もMAツールとして「 Marketing hub」 を導入しています。

長年SEO対策において地位を築いてきただけあって、CMSとしての機能は非常に充実しているとして高く評価されているのです。

検索流入からの集客を期待したい方は、ぜひHubspot Marketing hubの利用を検討してみてください。

Hubspot Marketing hub 活用事例

ガジェット系商品を開発・製造・販売しているAnkerグループでは、マーケティング業務を効率化するためにHubspotを導入。

これまでマーケティング・営業・カスタマーサポートなどの各部門にて、別々のツールを利用していましたが、管理コストが増大しているのが課題でした。

しかしHubspot Marketing hubを活用することによって、課題とされていた部分を包括的に解決することができました。

導入したことで施策を回すスピードが向上し、結果的に各部門における工数が大きく削減されたとのことです。

まとめ|マーケティングオートメーション(MA)を導入して収益倍増を目指そう!

マーケティングオートメーション(MA)ツールは導入することによって、これまで手動で行っていた煩雑な作業を大幅に効率化することができます。

現状社内でマーケティング周りの顧客管理・育成が課題となっているのであれば、ぜひすぐにでも導入を検討すべきツールです。

またマーケティングオートメーションツールを導入することによるメリットが見えているのであれば、大幅に効果を与えることもできるので、ぜひ検討してみてください。