マーケティングオートメーション（MA）とは？機能と選び方

2021年8月25日 15:372026年11月1日 12:56

文：AB通信編集部｜運営：株式会社abcompany

平山大樹　AB通信運営責任者

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マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客の獲得から育成までのマーケティング業務を、ツールで自動化・効率化する仕組みです。

MAは「見込み顧客を育てて商談につなげる」までを担い、SFAは商談から受注、CRMは既存顧客との関係づくりを担います。
リード管理、スコアリング、メール配信、フォーム作成、分析などの機能があります。
導入前に、自社の課題、見込み顧客から受注までの流れ、運用する体制を決めておくことが成功の鍵です。

この記事は2026年11月1日時点の情報で更新しました。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションが担う、見込み顧客の獲得・育成から商談までの流れの図

マーケティングオートメーション（MA）とは、新規の見込み顧客の獲得や、見込み顧客の育成といったマーケティング活動を、ツールで自動化・効率化する仕組みです。

多くの企業は、見込み顧客を「獲得 → 育成 → 商談 → 成約」という流れで顧客にしていきます。この流れの中で発生する作業をツールで効率化するのが、MAの役割です。

たとえば、見込み顧客にメールマガジンを送る場合を考えます。手作業では、問い合わせフォームに入力された情報を表計算ソフトに転記し、配信リストをつくり、メールを1通ずつ送る必要があります。MAを使えば、フォームに入力された情報が自動でデータベースに登録され、条件に合う人へメールを自動で配信できます。

CRM・SFAとの違い

MAと似たツールに、CRM（顧客管理システム）とSFA（営業支援システム）があります。

ツール	主な役割	担う段階
MA	見込み顧客の獲得・育成を自動化する	獲得から商談化まで
SFA	営業活動や商談の進み具合を管理する	商談から受注まで
CRM	顧客の情報や取引の履歴を管理し、関係を深める	受注後の継続・追加購入

最近は、MA・SFA・CRMをひとつにまとめて使えるツールも増えています。それぞれの役割を理解したうえで、自社に必要な範囲を選びましょう。

MAが注目されている背景

以前は、テレビCMや新聞広告で認知を広げ、営業担当者が電話や訪問で売り込む方法が中心でした。今はインターネットとスマートフォンが普及し、顧客が自分で情報を調べてから、購入する商品を比べるようになっています。

そのため、企業は顧客が情報を探しているタイミングで、役立つ情報を届ける必要があります。見込み顧客の情報や行動をデータで管理し、一人ひとりに合った情報を継続して届けるために、MAが使われるようになりました。

MAの主な機能

機能	内容
リード管理	見込み顧客の企業名、役職、メールアドレスなどを管理する
スコアリング	資料請求やセミナー参加などの行動に点数をつけ、購入の見込みの高さを判断する
メール配信	配信リストをつくり、条件やタイミングに合わせてメールを送る。A/Bテストができるものもある
フォーム・LP作成	問い合わせフォームやランディングページをつくる
Web接客	サイト内でポップアップやチャットを表示する
SNS・広告連携	SNSや広告の配信先と連携する
レポート	施策の結果を集計し、レポートにまとめる

MAを導入するメリット

マーケティング担当者の作業を減らせる

顧客情報の転記やメールの配信といった作業を自動化できるため、担当者は施策の企画や改善に時間を使えるようになります。

受注につながる見込み顧客を増やせる

見込み顧客の管理が煩雑だと、継続して情報を届けられず、関心が高い顧客を逃してしまいます。MAで管理と情報提供を仕組みにすれば、育成から商談につなげやすくなります。

部門間で情報を共有しやすくなる

マーケティング、営業、カスタマーサポートなどの部門が別々のツールを使っていると、顧客情報の共有に手間がかかります。同じツールで管理すれば、部門をまたいだ連携がしやすくなります。

導入に失敗しないための3つのポイント

自社の課題を洗い出す

まず、本当にMAが必要かを確かめましょう。顧客管理だけが課題ならCRMで足りる場合がありますし、受注率に課題があるならSFAの見直しが先かもしれません。

見込み顧客から受注までの流れを整理する

見込み顧客の獲得から受注までの流れを整理すると、どこで顧客が離れているか（ボトルネック）が分かります。導入後に目指す流れと成果を決め、そこから逆算して必要な機能を選びましょう。

運用する体制を決めておく

誰がどのように運用するかを決めないまま導入すると、ツールが使われなくなりがちです。担当部門と、営業など関係する部門との連携の方法を、導入前に話し合っておきましょう。

代表的なMAツール

ツール	提供元	特徴
b→dash	株式会社データX	データの統合・活用を中心にしたマーケティングツール
Adobe Marketo Engage	アドビ	大企業向けのマーケティングオートメーションプラットフォーム
SATORI	SATORI株式会社	国産のMAツール。匿名の訪問者へのアプローチにも対応
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）	セールスフォース・ジャパン	BtoB向け。Salesforceとの連携に強い
HubSpot Marketing Hub	HubSpot	CRMを中心に、MA・SFA・カスタマーサポートの機能をそろえられる

料金はプランや契約条件によって変わるため、各公式サイトで確認し、見積もりを取りましょう。

活用事例：SATORI

人事・労務向けのメディア「HR NOTE」では、SATORIを導入し、メルマガ登録へのコンバージョン率が導入前と比べて242%の改善が見られたと公表されています（2021年2月と3月の比較）。

活用事例：HubSpot

アンカー・ジャパンでは、Web接客やMAなど複数のツールを併用していた負担が課題でした。HubSpotを導入してツールを統一し、マーケティングの工数削減などにつなげた事例が公開されています。

まとめ

マーケティングオートメーション（MA）は、見込み顧客の獲得から育成までのマーケティング業務を自動化・効率化する仕組みです。SFAやCRMとの役割の違いを理解し、自社の課題、受注までの流れ、運用体制を整理してから導入すると、ツールを活用しやすくなります。代表的なツールの機能を比べ、自社の目的に合うものを選びましょう。

参考資料