Webサイトからの流入・売上を増加させることが主な業務内容である、Webマーケター・インハウスの担当者の方は、常に意識しなければならない「リード」。
マーケティングに携わっている方であれば、一度は聞いたことがある単語ですよね。
リードは一般的に「見込み顧客」と訳されることが多いですが、実は厳密に言うとマーケティングの世界では、もっと細かく種類分けされています。
この記事では、リードの意味や種類、獲得手法、ツールなどについて具体的に解説していきます。
読み終えれば、あなたもリードを具体的に理解し、何がリードなのか理解できるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。
リードとは「見込み顧客」のこと（広義）
広義的には「リード」＝「見込み顧客」と定義されていますが、そもそも見込み顧客がどういうことかイメージできているでしょうか。
「見込み顧客」はより具体的に噛み砕いて説明すると、
- 企業の商品・サービスに関心があり、将来的な顧客になる可能性がある、既に接点を持った顧客のこと
を指します。
つまりまだ潜在的な顧客であっても、まだ接点を持てていない人々は「リードではない」ということになるので注意しましょう。
英語での「Lead」（引っ張る・先導する）から来ており、マーケティング業界の先駆者であるアメリカで生まれた単語です。
ただ実際には、リードの意味は非常に多義的に使われることが多く、ひとくちに「見込み顧客」といっても企業によって捉え方が違うことも少なくありません。
では具体的に、リードはどのように細かく分類されているのでしょうか。
リードの種類は大きく分けて2種類
リードの種類は大きく2種類に分類されます。
- MQL（Marketing Qualified Leads）
- SQL（Sales Qualified Leads）
このうち、マーケティング部門によって獲得したリードを「MQL」、営業部門によって獲得したリードを「SQL」と呼んでいます。
MQL（Marketing Qualified Leads）
MQL（Marketing Qualified Leads）とは主に、
- Webサイトからのお問い合わせ
- 展示会での名刺交換
- メルマガ配信
- SNS配信
などのマーケティング施策によって得られたリードのことを指します。
一般的に、営業組織での顧客の流れは、図解でも示したように「マーケティング部門」→「営業部門」→「商談」という流れ。
獲得したMQLは営業部門に引き継がれ、本格的に商談・フォローなどを行い、成約へと至るのです。
MQLはあくまでもマーケティング施策によって集まった顧客なので、SQL（営業が獲得したリード）と比較して、成約までの確度感が低いという特徴も。
近年はサブスクリプション型のサービスが増加していることもあり、インターネットを利用して顧客を獲得する機会も増えました。
結果的にMQLの数だけではなく質も追求されており「カスタマーサポート」「インサイドセールス」といった職種の重要性が増している傾向にあります。
SQL（Sales Qualified Leads）
SQL（Sales Qualified Leads）とは主に営業部門によって獲得・管理されているリードのことを指します。
ただSQLは厳密に言うと、2種類に分類することが可能で、
- SAL（Sales Accepted Lead）… マーケティング部門から引き継いだリードのこと
- SGL（Sales Generated Lead）… 営業部門による飛び込み・テレアポなど、自発的な営業活動によって生み出されたリードのこと
などリードが生み出された種類によって大きく異なります。
マーケティング部門から渡されたMQLを、営業部門が商談などに持ち込めると判断したものがSALであり、この段階で既にかなり自社へ関心があるため確度感が高いのが特徴。
一方でSGLは、従来通りの方法で、営業部門が自発的な営業活動によって獲得したリードであり、商談を重ねていって成約まで至ります。
もちろんマーケティング施策による集客が出来ておらず、飛び込み・テレアポなどの手法で売上を立てている企業の場合、リードはSGLとしてのSQLということになります。
MQLから段階を踏んで顧客を育成しつつ、確度を高めた上で商談に臨むという仕組みの方が、より効率的に成約まで至れるため、重宝されています。
マーケティング〜営業まで次世代の効率的な営業の仕組みについては、マケルト日本法人代表の福田康隆さんの著書「THE MODEL」が非常に勉強になるので、ぜひご一読ください。
ポチップ
リード獲得から成約させるまでの4つのステップ
実際にリードを獲得してから成約させるには4つのステップが存在します。
- リードジェネレーション（創出・獲得）
- リードナーチャリング（育成）
- リードクオリフィケーション（選定）
- リードリサイクル（再利用）
リードをきちんと管理・育成することによって、成約数を向上させることができるので、ぜひ4つのステップを意識しましょう。
リードジェネレーション（創出・獲得）
リードジェネレーションとは、将来顧客となるであろう見込み客を獲得するための一連の活動のことを指しています。
主に展示会などのイベントを企画したり、Webマーケティング施策によるサイトへの問い合わせを最適化することなどが活動の中心です。
あくまでもリードジェネレーションの段階で獲得したリードは、自社について興味関心が薄く、確度感もそれほど高くない状態であることがほとんど。
リードナーチャリング（育成）
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して、追加の情報提供などを行うことで、より有望な見込み顧客へと育成する行為のこと。
積極的に連絡を取ってフォローすることで、受注の確度感を高めて、営業が商談した際に成約しやすい状態に持っていきます。
具体的には、
- メールの配信
- 会員限定イベントの開催
- オウンドメディアによる情報発信
- 電話をかけて情報提供
など様々な方法を駆使して、顧客の関心を高めていくことが可能です。
BtoBの場合は特に、顧客の購入までのプロセスが長期化しているため、顧客の興味を失わないようにする意味でも、ナーチャリングが重要。
一度接点を持っただけでは、成約につながりにくいため、きちんとリードナーチャリングを行うことが大事なのです。
リードクオリフィケーション（選定）
リードクオリフィケーションとは、確度感の高い見込み顧客とそうでない顧客の選定を行うことです。
マーケティング部門における役割は、営業部門になるべく確度感の高い顧客を送ること。
リードジェネレーションで顧客を獲得し、リードナーチャリングで育成した顧客を、更に「選定する」ことによって、より確度感を上げられます。
顧客を絞り込む方法としては、主にスコアリングという手法が用いられており、顧客のアクションの度合いによって点数をつけて判断します。
- 見積もり依頼（10点）
- イベント参加（8点）
- 資料請求（6点）
などのように、段階によって点数をつけていく方法が一般的。
きちんと選定することによって、より営業部門の負担を減らすことができるので、非常におすすめです。
リードリサイクル（再利用）
リードリサイクルとは、一度失注した顧客に対して再度アプローチをかけて、再度見込み顧客として導くプロセスのこと。
どれだけマーケティング部門が確度感の高いリードを営業部門に渡しても、100%成約するという訳ではありません。
また失注したからと言って、顧客が今後も絶対に契約してくれないという訳ではなく、
- 他のサービスを契約してしまったばかりだった
- 予算が現時点で余ってない
など後からフォローすれば成約につながりそうな顧客も必ず存在します。
成約率をさらに最適化するには、失注したリードを再び商談化させ、成約に結びつける作業も重要。
リサイクルまで手が回らないかもしれませんが、数ヶ月おきに過去にリストに対してアプローチをかけてみるのも有効な手法でしょう。
リード獲得は「量」だけでなく「質」も大事な理由
リード獲得において、多くのステップを踏んでいるのは、リードの質を高めるため。
「成約数を増やしたいなら、単純にリード数を増やせばいいのでは？」と考えている方も少なくありません。
しかし、ひとくちに「リード」とは言っても、リードとなる顧客にはそれぞれ購入・成約への意欲（確度）が異なります。
もし自社のサービスについての情報提供が行き届いておらず、興味関心度の低い状態のリードを営業に渡しても、成約する確率は低いもの。
実際にMQLを育成するインサイドセールスが、育成しきっていない状態で、フィールドセールスにリードを渡してしまい、成約しないというケースも少なくないのです。
「量」と「質」の両方が重要であるため、質の高いリードをなるべく多く営業に渡せるように工夫する必要があるのです。
リードを獲得する手法！具体例を交えて解説
リードを獲得する方法は、具体的にはオフラインとオンラインに分けることができます。
- オフラインでの獲得手法
- オンラインでの獲得手法
どちらの方法も積極的に活用するのが理想的なので、ぜひ両方の側面から考えてみてはいかがでしょうか。
オフラインでの獲得手法
- 説明会・セミナー
- テレアポ/メルアポ
- ダイレクトメール
- 展示会での名刺交換
オフラインでは、説明会・セミナーなどを行ったり、展示会を開催して担当者と名刺交換を行うなどの手法が一般的。
またこちらからアウトバウンド型のアプローチをする場合は、営業部門による電話営業やメール送付などでSGLを獲得する手法もあります。
実際にオフラインで会って話す方が、顧客の確度感などを図りやすいというメリットもあります。
オンラインでの獲得手法
- Web広告/SNS広告出稿
- ウェビナー
- SNS運用
- オウンドメディア運用（SEO）
オンラインでの獲得方法は、Web広告・SNS広告・アフィリエイト広告などの出稿、ウェビナーによる説明会の実施、メディア運用などがあります。
コロナ禍においては、オフラインではなく、オンラインでのリード獲得が盛んになってきている傾向も見られます。
現在はインターネットの発達によって、自発的に情報を入手する顧客も増えてきました。
実際に足を運ばずに顧客を集められるという面でも、メリットは大きいので積極的に目を向けてみるのもアリでしょう。
弊社では、オウンドメディア構築・運用によるSEO対策を強みとしており、大手から中小まで多数実績があります。
もしオウンドメディア・コンテンツマーケティングに興味があるなら、ぜひ一度ご気軽にお声がけください。
リードを効率良く獲得するために便利なMAツール3選
リードの獲得を効率的に行うためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールは不可欠と言っても過言ではありません。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うことで、リード獲得〜営業へ引き継ぐまでの管理が非常に最適化され、効率よく仕組みを運用できます。
今回は、リードを効率よく管理するために重要なMAツールを3つ挙げました。
- b→dash
- Makerto Engine
- Hubspot
TVCMでも話題のツールから、実績豊富な世界的ツールまで様々なものが存在するので、ぜひ参考にしてみてください。
b→dash
MAツール業界No.1のシェアを誇り、業種を問わず多数のベンチャー企業にて導入実績のある「b→dash」。
人気若手お笑い芸人「霜降り明星」が出演するTV・WebCMも積極的に打ち出しているので、見かける機会も多いのではないでしょうか。
各種SNSとの連携が多く、Web接客やアプリへのプッシュ通知送信など、まさにオールインワンなMAツールとして非常に人気が高いツールです。
Makerto Engage
Makerto Engineは、Photoshop・illustoratorなどのサービスで有名なAdobeが開発しているMAツール。
世界的にシェアがあるMakerto Engineは、約5,000社以上の企業から選ばれており、業種業界問わず人気ああります。
メール配信・広告配信などはもちろん、他CRMシステムとの連携も非常に強固であるため、FUJIFILM・PASONAなどの大企業でも利用されています。
Hubspot（Marketing hub）
コンテンツマーケティングに力を入れたいなら、Hubspot（Marketing hub）は非常におすすめのツールであると言えます。
SEO対策を行う上で、良質な記事コンテンツを入れていくのは、非常に重要なこと。
Hubspotを利用すれば、誰でも簡単にコンテンツ作成が可能で、読みやすいコンテンツをユーザーに提供することができます。
また他サービス「Sales hub」「Service hub」などとの連携もスムーズなので、CRMなどにもHubspotサービスを利用している方にはおすすめです。
まとめ｜コロナ禍でのリード獲得にはオンラインを強く意識すべし
良質なリード獲得を行うためには、まずマーケティング・営業などのシステムを社内できちんと整える必要があります。
特にコロナ禍においては、オンラインでのマーケティング施策がモノを言うので、ツールなどを積極的に導入して施策を行うのも大事でしょう。
先述したように、リードは数だけではなく、質も非常に重要な要素です。
良質なリード獲得を行うためにも、まずはオンラインを強く意識するように心がけましょう。
