平山 大樹 AB通信 運営責任者
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リードとは、自社の商品やサービスに関心があり、問い合わせや名刺交換などですでに接点を持った「見込み顧客」のことです。
- リードは、マーケティング施策で得たMQLと、営業が商談に進めると判断したSQLなどに分けて管理します。
- 獲得、育成、選定、再アプローチの4つのステップを回すと、成約につながるリードを増やせます。
- リードは数だけでなく質も大切で、MAツールを使うと育成や選定を効率よく進められます。
この記事は2026年11月1日時点の情報で更新しました。
リードとは「接点を持った見込み顧客」のこと
リード（Lead）は、マーケティングや営業の分野で「見込み顧客」を指す言葉です。将来顧客になる可能性があり、問い合わせ、資料請求、名刺交換などで、すでに企業と接点を持っている人や企業を指します。
まだ接点のない潜在的な顧客は、一般的にはリードに含めません。ただし、どこからをリードと呼ぶかは企業によって異なるため、社内で定義をそろえておくことが大切です。
リードの主な種類
リードは、獲得した部門や、成約にどれだけ近いかによって分けて管理します。
| 種類 | 意味 | 主な例 |
|---|---|---|
| MQL（Marketing Qualified Lead） | マーケティング施策で獲得し、一定の関心が確認できたリード | Webからの資料請求、展示会での名刺交換、メルマガ登録 |
| SAL（Sales Accepted Lead） | マーケティング部門から引き継ぎ、営業部門が対応すると判断したリード | MQLのうち、営業がアプローチすると決めたもの |
| SQL（Sales Qualified Lead） | 営業部門が商談に進められると判断したリード | 課題や予算、導入時期がある程度見えている見込み顧客 |
| SGL（Sales Generated Lead） | 営業部門が自ら獲得したリード | テレアポや飛び込み営業で接点を持った見込み顧客 |
一般的な流れは「マーケティング部門がMQLを集めて育てる」→「営業部門が引き継いで商談する」→「成約する」です。マーケティング施策で得たMQLは、営業が自ら獲得したリードに比べて、成約までの距離が長いことが多くあります。
リード獲得から成約までの4つのステップ
1. リードジェネレーション（獲得）
将来顧客になりそうな人との接点をつくる活動です。展示会やセミナーの開催、Webサイトの問い合わせフォームの改善、広告などが中心になります。この段階のリードは、まだ関心が薄いことがほとんどです。
2. リードナーチャリング（育成）
獲得したリードに情報を届け、関心を高めていく活動です。
- メールの配信
- 会員向けのイベントやウェビナー
- オウンドメディアでの情報発信
- 電話での情報提供
BtoBでは検討期間が長くなりやすいため、接点を持った後も継続して情報を届けることが成約につながります。
3. リードクオリフィケーション（選定）
育成したリードの中から、商談に進めるべきリードを選ぶ活動です。よく使われるのは、行動に点数をつけて判断する「スコアリング」です。
| 行動の例 | 点数の例 |
|---|---|
| 見積もり依頼 | 10点 |
| イベント参加 | 8点 |
| 資料請求 | 6点 |
点数は一例で、自社の商談データを見ながら調整します。営業に渡すリードを絞り込むことで、営業部門の負担を減らせます。
4. リードリサイクル（再アプローチ）
一度失注したリードや、検討が止まったリードに改めてアプローチする活動です。「他社サービスを契約したばかりだった」「今期は予算がなかった」など、時期が変われば成約の可能性がある相手もいます。数か月おきに情報を届けるなど、関係を続ける仕組みをつくっておきましょう。
リードは「量」と「質」の両方が大切
成約を増やすには、リードの数を増やすだけでは足りません。関心が低いまま営業に渡しても成約につながりにくく、営業の時間を使ってしまいます。マーケティング部門と営業部門で「どの状態になったら営業に渡すか」の基準を決め、質の高いリードをできるだけ多く渡せるようにすることが大切です。
リードの主な獲得手法
| 分類 | 主な手法 | 特徴 |
|---|---|---|
| オフライン | セミナー・説明会、展示会での名刺交換、ダイレクトメール、テレアポ | 直接話せるため、相手の関心度をつかみやすい |
| オンライン | Web広告・SNS広告、ウェビナー、SNS運用、オウンドメディア（SEO） | 場所を問わず、自ら情報を探している人と接点を持てる |
どちらか一方に絞るより、自社の顧客が情報を探す場所に合わせて組み合わせるのが効果的です。
リード管理に使える主なMAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うと、リードの獲得から育成、選定、営業への引き継ぎまでをまとめて管理できます。
| ツール名 | 提供会社 | 特徴 |
|---|---|---|
| b→dash | 株式会社データX | データの取り込みから分析、メールなどの施策までを行うデータマーケティングツール |
| Adobe Marketo Engage | アドビ | AIを活用した企業向けのマーケティングオートメーション |
| HubSpot Marketing Hub | HubSpot | 無料ツールから始められ、営業・サポート向けの製品と連携できる |
HubSpotの料金ページでは、無料ツールは2ユーザーまで料金がかからず、決済情報も不要と案内されています。有料のProfessionalとEnterpriseには、別料金の導入支援（それぞれ360,000円、840,000円）が必須です（HubSpot「Marketing Hubの料金」）。
まとめ
リードとは、すでに接点を持った見込み顧客のことです。MQL・SQLなどの種類で状態を分け、獲得、育成、選定、再アプローチの4つのステップを回すことで、成約につながるリードを増やせます。まずは社内でリードの定義と営業に渡す基準をそろえ、必要に応じてMAツールで管理を効率化しましょう。
参考資料
- b→dash 公式サイト（2026年11月1日確認）
- Adobe Marketo Engage 製品ページ（2026年11月1日確認）
- HubSpot「Marketing Hubの料金」（2026年11月1日確認）
