平山 大樹 AB通信 運営責任者
AB通信 編集部が、企業・行政の公式発表や決算資料などの一次情報を確認して書いています。運営会社・編集方針
ダイレクトマーケティングとは、顧客一人ひとりと直接つながり、反応を得ながら関係を深めて販売につなげるマーケティング手法です。
- 不特定多数に広告を届けるマスマーケティングと違い、顧客との双方向のやりとりと、反応のデータ計測を重視します。
- メールやLINE、SNS、Web接客ツールなど、いまはオンラインの手法が中心です。
- 効果を検証しやすい一方で、成果が出るまで時間がかかり、顧客データを管理する仕組みも必要です。
この記事は2026年11月1日時点の情報で更新しました。
ダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングは、企業がターゲットとなる顧客に直接アプローチし、顧客からの反応をもとに販売や関係づくりを進める手法です。1960年代に、米国の広告人レスター・ワンダーマンが提唱したとされています。
| 項目 | マスマーケティング | ダイレクトマーケティング |
|---|---|---|
| 対象 | 不特定多数 | ターゲットとなる個々の顧客 |
| コミュニケーション | 企業からの一方向 | 顧客と双方向 |
| 主な手段 | テレビ・新聞などの広告 | ダイレクトメール、メール、LINE、SNS、Web接客 |
| 効果の測り方 | 測りにくい | 反応や購入をデータで測りやすい |
ダイレクトメールやメルマガだけがダイレクトマーケティングではありません。次の3つの条件を満たしていれば、ダイレクトマーケティングの一種と考えられます。
- 顧客と直接接点を持てる
- 顧客から反応を得られる（双方向）
- 反応をデータで計測できる
ダイレクトマーケティングの移り変わり
もともとは、手紙やチラシを郵送し、返ってきた注文や問い合わせをもとに販売を改善する手法でした。その後、顧客情報をデータベースで管理するようになり、顧客と長く付き合って得られる利益（LTV：顧客生涯価値）を重視する考え方が広がります。インターネットの普及後は、メールやSNS、Webサイト上の接客など、手法が大きく増えました。
ダイレクトマーケティングの主な手法
メール・LINEでの情報配信
既存顧客や会員登録した人に、メールマガジンやLINE公式アカウントで情報を届ける手法です。購入履歴や興味に合わせて内容を変えると、反応が高まりやすくなります。
SNS運用
X（旧Twitter）、Instagram、Facebookなどで情報を発信し、コメントやメッセージで顧客と直接やりとりします。顧客との距離が近く、双方向のコミュニケーションを取りやすい手法です。
Web接客ツール
Webサイト上で、訪問者の行動に合わせてポップアップやチャットを表示し、案内や提案を行う手法です。新規客とリピーターで表示内容を変えるなど、一人ひとりに合わせた働きかけができます。
ダイレクトメール（郵送）
カタログやはがきを送る、昔からある手法です。デジタルの接点が少ない顧客層にも届けやすく、オンラインの施策と組み合わせて使われています。
ダイレクトマーケティングの3つのメリット
費用対効果を高めやすい
ターゲットに絞ってアプローチするため、関心のない層に広告費を使うむだを減らせます。
効果を検証しやすい
開封、クリック、購入などの反応をデータで確認できるため、内容やタイミングを改善しながら施策を続けられます。
安定した売上につながる
顧客データが自社にたまり、リピート購入や定期購入につなげやすくなります。既存顧客との関係を深めることで、売上が安定します。
ダイレクトマーケティングの2つのデメリット
成果が出るまで時間がかかる
顧客リストや反応のデータがたまるまでは、成果を出しにくい手法です。最初から多くの反応があるとは限らないため、試しながら改善を続ける必要があります。
顧客データを管理する仕組みが必要
顧客情報や購入履歴をまとめて管理し、社内で共有するためには、CRM（顧客管理システム）などの仕組みが必要です。個人情報を扱うため、取得や利用のルールを守ることも欠かせません。
ダイレクトマーケティングが向いている業種
同じ顧客がくり返し購入する商品や、定期購入・サブスクリプション型のサービスは、特に相性が良いとされています。
| 業種 | 主な例 |
|---|---|
| 通信教育 | 講座の案内、継続受講の提案 |
| 化粧品・健康食品 | 定期便、使い方のフォロー |
| アパレル | 会員向けのセール・新商品の案内 |
| 食品・食材宅配 | 定期配送、レシピや商品情報の配信 |
BtoCだけでなく、BtoBでも、資料請求した見込み客へのメール配信やウェビナーの案内など、同じ考え方が使われています。
ダイレクトマーケティングの事例：BASE FOOD
完全栄養食を販売するBASE FOODは、定期便の「BASE FOOD 継続コース」を中心に、顧客と直接つながる仕組みをつくっています。公式サイトによると、継続コースの商品と一緒に開発の話や4コマ漫画などを載せた特別冊子が届くほか、継続コース会員向けに当社セレクト商品も販売しています（BASE FOOD 公式サイト）。
定期便で顧客と継続的な接点を持ち、冊子や会員向け販売で関係を深めることは、ダイレクトマーケティングの考え方を生かした取り組みといえます。
まとめ
ダイレクトマーケティングは、顧客と直接つながり、反応を得ながら関係を深める手法です。メールやLINE、SNS、Web接客などオンラインの手法を中心に、効果を測りながら改善できます。成果が出るまで時間がかかることを前提に、顧客データを管理する仕組みを整えて取り組みましょう。
参考資料
- BASE FOOD 公式サイト（2026年11月1日確認）
