「楽天に出店したものの、思ったように利益が出ない…」
「これから楽天に出店したいけど、”儲からない”という噂を聞いて不安…」
EC担当者の方なら、一度はこのような悩みを抱えたことがあるかもしれません。
この記事では、なぜ楽天で利益が出にくいのかという根本的な原因から、多くの店舗が陥りがちな失敗例、そして利益を最大化するための具体的な秘訣までを、初心者の方にもわかるように丁寧に解説します。
この記事を読めば、あなたの店舗が今すぐやるべきことが明確になります。
そもそも楽天出店は儲からないと言われる3つの理由
楽天出店で利益を出すのが難しいと感じるのには、明確な理由が存在します。
それは、想像以上に負担が大きい手数料、避けては通れない激しい価格競争、そして楽天独自の複雑なルールです。
これらの構造を理解することが、赤字脱却への第一歩となります。
理由1：想像以上に負担が大きい！手数料の仕組み
楽天の利益を圧迫する最大の要因が、複雑な手数料体系です。月額の出店料に加え、売上が発生するたびにさまざまな手数料が引かれます。
たとえば、10,000円の商品が売れたとしても、手元に残るのは想像以上に少ない、というケースは珍しくありません。「売上は立っているのに、なぜか利益が残らない」と感じる原因は、この手数料構造にあるのです。
| 手数料の種類 | 内容 |
|---|---|
| 月額出店料 | プランごとに定められた固定費 |
| システム利用料 | 売上に対してかかる変動費 |
| ポイント負担 | 楽天スーパーポイントの原資負担 |
| アフィリエイト利用料 | アフィリエイト経由の売上にかかる手数料 |
| 決済手数料 | 楽天ペイの利用料 |
理由2：ライバルが多すぎる！激しい価格競争と広告合戦
楽天は集客力が高い一方で、5万店舗以上（2024年時点）が出店する巨大な市場です。
そのため、同じような商品を扱う競合店舗との価格競争が非常に激しくなりがちです。少しでも安くしないと売れない、という状況に陥り、利益を削って販売している店舗も少なくありません。
また、多くの店舗がRPP広告（検索連動型広告）を利用するため、広告費が高騰しやすく、利益をさらに圧迫する要因となっています。
理由3：実は使いこなせていない？楽天独自のルールとRMSの複雑さ
楽天で売上を伸ばすには、楽天独自の検索エンジン（楽天内SEO）で上位表示させたり、お買い物マラソンなどのイベントにうまく対応したりする必要があります。
しかし、これらのルールは頻繁に変わるため、常に最新の情報を追いかけなければなりません。さらに、店舗運営システムであるRMSは非常に多機能ですが、そのぶん操作が複雑です。
多くの店舗が機能を十分に活かせず、効果的な施策を打てていないのが実情です。
楽天出店で儲からない店舗が陥りがちな5つの失敗
「儲からない理由」を理解したうえで、自店の運営に問題がないか振り返ってみましょう。
ここでは、利益を出せていない店舗に共通する5つの典型的な失敗パターンを紹介します。
もし一つでも当てはまる項目があれば、それがあなたの店舗が抱える課題かもしれません。
失敗1：目標がないまま出店！「なんとなく」の戦略
「大手モールだから、とりあえず出店すれば売れるだろう」という曖昧な見通しで始めてしまうのは、最も危険な失敗です。
ターゲットとするお客様は誰なのか、月の売上目標はいくらで、そのためにはどれくらいの利益が必要なのか。こうした具体的な計画がないままでは、日々の運営に追われるだけで、効果的な施策を打つことはできません。
失敗2：赤字覚悟の価格設定！どんぶり勘定の利益計算
競合店が値下げしているからと、安易に価格競争に参加してしまうケースです。
先ほど解説した楽天の複雑な手数料や、送料、広告費などを正確に計算しないまま価格を決めると、売れれば売れるほど赤字が膨らむという事態に陥ります。
一つひとつの商品に対して、販売時にいくら利益が残るのかを把握できていないのは、非常に危険な状態です。
失敗3：商品の魅力が伝わらない！作り込みが甘い商品ページ
お客様が購入を決めるうえで、商品ページは最も重要な要素です。
しかし、商品の写真が少なかったり、説明文が不十分だったりすると、せっかくページを訪れてくれたお客様も購入には至りません。
スマートフォンの小さな画面でも商品の魅力がしっかり伝わるか、お客様が知りたい情報は網羅されているか、という視点が欠けていると、転換率（購入に至る確率）は大きく下がってしまいます。
失敗4：効果測定をしていない！垂れ流しの広告運用
RPP広告などを利用しているものの、どの広告からどれだけ売上が発生したのかを分析していないケースも多く見られます。これでは、効果のない広告に無駄な費用をかけ続けているのと同じです。
広告は出稿して終わりではありません。ROAS（広告費用対効果）などの指標を定期的に確認し、効果の高い広告に予算を集中させる、といった改善活動が不可欠です。
失敗5：一度きりのお客様で満足！リピーターを育てる意識の欠如
楽天では新規のお客様を獲得するために多くの広告費がかかります。それにもかかわらず、一度購入してくれたお客様へのアプローチを何もしないのは、非常にもったいない状態です。
お得なクーポンを案内するメルマガを送ったり、SNSでフォローを促したりと、リピート購入に繋げるための施策はたくさんあります。
リピーターの育成は、長期的に店舗の利益を安定させるための鍵となります。
赤字脱却！楽天出店で利益を最大化するための3つの秘訣
ここまで見てきた失敗例を踏まえ、ここからは利益を最大化するための具体的な解決策を3つの秘訣として紹介します。
難しいことではなく、基本的ながらも非常に重要なポイントです。明日からの店舗運営に、ぜひ取り入れてみてください。
秘訣1：利益から逆算する！戦略的な価格設定とコスト管理
まず、確保したい利益額から販売価格を逆算するという考え方に切り替えましょう。商品1つあたりの原価、送料、楽天の手数料、広告費などをすべて洗い出し、「この価格で売れたら、手元にいくら残るのか」を正確に把握します。
この利益計算をすべての商品で行うことで、どの商品を重点的に売るべきか、どのくらいの価格設定が妥当か、といった戦略的な判断が可能になります。
秘訣2：お客様を惹きつける！楽天内SEOを意識した商品ページの最適化
お客様が商品を探す際に使うキーワードを意識して、商品名やキャッチコピーに含める「楽天内SEO」は、広告費をかけずに集客するための基本です。
さらに、お客様が「欲しい！」と感じるような魅力的な商品ページを作り込むことも重要です。
たとえば、商品の利用シーンがイメージできる写真や動画を追加したり、お客様の不安を解消するような詳しい説明を加えたりすることで、転換率は大きく改善します。
秘訣3：無駄をなくし効果を上げる！広告の分析と改善サイクル
広告運用で成果を出す秘訣は、「実行→分析→改善」のサイクルを回し続けることです。まずは少額からでも広告を出し、どの商品が、どのキーワードで、どれくらい売れたのかを分析します。
そして、ROAS（広告費用対効果）の高い広告には予算を増やし、効果の低い広告は停止または改善するという判断を繰り返します。
この地道な作業が、広告費の無駄をなくし、利益を最大化することに繋がります。
それでも楽天運用がうまくいかない…自社だけでの改善に限界を感じたら？
ここまで解説した施策は、どれも利益改善に不可欠なものです。
しかし、「やるべきことはわかったけれど、日々の業務に追われて手が回らない」「専門知識がなくて、何から手をつければいいかわからない」と感じる方も多いのではないでしょうか。
そんなときは、専門家の力を借りるという選択肢を検討してみましょう。
専門家のノウハウを活用する「EC運用代行」という選択肢
EC運用代行とは、店舗運営のプロフェッショナルが、あなたに代わって楽天店舗の運営をサポートしてくれるサービスです。
最新の楽天のルールや広告運用のノウハウを常に把握しているため、自社で試行錯誤するよりも早く成果に繋がる可能性があります。
また、煩雑な作業を任せることで、あなたは商品開発や仕入れといったコア業務に集中できます。
失敗しない！信頼できる運用代行・コンサル会社の選び方
良いパートナーを選ぶためには、いくつかのポイントがあります。まず、具体的な成功実績を提示してくれるかどうかを確認しましょう。
また、料金体系が明確で、契約前にサービス内容を丁寧に説明してくれる会社であることも重要です。
何よりも、自社の状況を親身にヒアリングし、同じ目標に向かって伴走してくれる担当者かどうかを見極めることが、失敗しないための鍵となります。
楽天運用の課題解決なら、しるし株式会社へご相談ください！
もしあなたが楽天運用に限界を感じ、専門家のサポートを検討しているなら、ぜひ一度しるし株式会社にご相談ください。
しるし株式会社は、Amazonや楽天をはじめとするECモール運用のプロフェッショナル集団です。
数多くの店舗を成功に導いてきた実績とノウハウに基づき、あなたの店舗が抱える課題を正確に分析し、売上と利益を最大化するための最適なプランをご提案します。
「何から相談していいかわからない」という段階でも全く問題ありません。まずはあなたの店舗の現状をお聞かせください。無理な営業は一切行いませんので、安心してご連絡いただければと思います。
まとめ
この記事では、楽天出店が「儲からない」と言われる理由から、具体的な失敗例、そして利益を最大化するための秘訣までを解説しました。
- 楽天で儲からない理由：複雑な手数料、激しい競争、独自のルール
- 陥りがちな失敗：戦略なき運営、どんぶり勘定、作り込みの甘いページなど
- 利益最大化の秘訣：利益からの逆算、ページ最適化、広告の分析改善
楽天出店は、決して「儲からない」わけではありません。正しい知識を身につけ、適切な戦略を実行すれば、ビジネスを大きく成長させるチャンスがあります。
もし一人で悩んでいるなら、専門家に相談することが成功への一番の近道です。
