楽天の売上が落ちたときに試したい7つの改善策！すぐに効果が出る方法

まずは落ち着いて！楽天の売上が落ちたときに最初にやるべきこと

売上が落ちるとつい焦ってしまいますが、闇雲に施策を打つのは得策ではありません。まずは冷静に現状を分析し、売上減少の根本的な原因を特定することが大切です。

ここでは、誰でも簡単にできる分析のステップと、楽天の店舗運営システム（RMS）で見るべき具体的なデータについて解説します。

売上の方程式「アクセス数 × 転換率 × 客単価」で原因を特定しよう

ECサイトの売上は、シンプルな方程式で成り立っています。それは「売上 = アクセス数 × 転換率 × 客単価」というものです。

売上が落ちたということは、この3つの要素のいずれか、あるいは複数が悪化していることを意味します。

まずは、どの数値が下がっているのかを把握しましょう。

要素	内容	確認するポイントの例
アクセス数	あなたの店舗ページを訪れた人の数	・検索順位が落ちていないか・広告の表示回数が減っていないか
転換率	店舗を訪れた人のうち、商品を購入した人の割合	・商品ページに魅力がなくなっていないか・競合が値下げをしていないか
客単価	購入者1人あたりの平均購入金額	・安い商品ばかり売れていないか・まとめ買いが減っていないか

この3つの視点で分析することで、「そもそもお客様が来ていないのか」「お客様は来ているのに買ってくれないのか」といった、問題の所在を明らかにできます。

RMSで確認すべき3つの重要データとその見方

原因の切り分けができたら、次は楽天の店舗運営システム（RMS）で実際のデータを確認します。見るべきポイントは主に以下の3つです。

アクセス分析
RMSの「データ分析」内にある「アクセス分析」を確認します。ここで、期間を指定して前月や前年同月と比較し、アクセス数がどれくらい変動しているかを見ます。特に、どの商品ページのアクセスが減っているかを特定することが重要です。
売上分析
同じく「データ分析」内の「売上分析」を見ます。ここで転換率と客単価の推移を確認できます。もし転換率が落ちているなら、商品ページや価格設定に問題がある可能性が考えられます。
検索キーワード
「データ分析」の「店舗カルテ」内にある検索キーワードランキングも確認しましょう。これまで上位だったキーワードの順位が落ちていないか、意図しないキーワードで流入していないかを確認することで、SEO上の問題を発見できます。

楽天の売上が落ちる5つの主な原因

現状分析で課題の仮説が立てられたら、次はその背景にある原因を探っていきましょう。楽天の売上が落ちる主な原因は、大きく分けて5つ考えられます。

自社の状況と照らし合わせながら、どれに当てはまるかを確認してみてください。

楽天内のSEOでライバルに負けている

楽天内での検索順位が下がると、お客様の目に触れる機会が減り、アクセス数が直接的に減少します。競合がキーワード対策を強化した、あるいは楽天の検索アルゴリズムが変更された可能性があります。

強力な競合ショップが出現した

同じ商品をより安く、あるいはより魅力的なサービス（送料無料、おまけ付きなど）で提供する競合が現れると、お客様がそちらに流れてしまい、転換率が低下します。

広告のやり方が古くなっている

以前は効果のあった広告（RPP広告など）も、市場の変化や競合の出稿状況によって費用対効果が悪化することがあります。広告設定を長期間見直していない場合は注意が必要です。

商品ページの魅力が伝わっていない

商品画像が古い、説明文がわかりにくいなど、商品ページの質が低いと、せっかくアクセスがあっても購入につながりません。特にスマートフォンで見たときの見やすさは転換率に大きく影響します。

季節やトレンドなど市場が変化した

扱っている商品が季節性のものであったり、一時的なトレンドが過ぎ去ったりした場合、自然と売上は落ち込みます。市場全体の需要がどう変化しているかを把握することも重要です。

【実践編】楽天の売上をV字回復させる7つの改善策！

売上減少の原因が特定できたら、いよいよ改善策の実行です。

ここでは、集客からリピートまで、売上を構成する各要素に効く7つの具体的なアクションプランを紹介します。専門的な知識がなくても明日からすぐに始められるものばかりなので、ぜひ実践してみてください。

【集客】楽天SEO対策！検索上位に表示させる商品名の付け方

お客様があなたの商品を見つける最初の入口は「検索」です。そのため、楽天内のSEO対策は非常に重要です。特に商品名は最も重要な要素といえます。

お客様が検索で使うであろうキーワードを、不自然にならないように商品名に盛り込みましょう。たとえば、以下のような型を意識すると効果的です。

[対策キーワード1] [対策キーワード2] [ブランド名] [正式な商品名] [特徴や型番]

（例）「Tシャツレディース半袖綿100% [ブランド名] ロゴTシャツ白送料無料」

このように、お客様が検索しそうな単語を前半に持ってくることで、検索結果に表示されやすくなります。

【集客】もう無駄にしない！効果の出るRPP広告の運用術

RPP広告（検索連動型広告）は、うまく使えば強力な集客ツールになります。費用対効果を高めるために、最低でも月に1回は運用を見直しましょう。

まず確認すべきは「除外キーワード」の登録です。広告レポートを見て、売上につながっていないのにクリックされているキーワードがあれば、除外設定をします。

これにより、無駄な広告費を削減し、本当に買ってくれる可能性の高いお客様にだけ広告を表示できます。

また、広告が表示されたときに表示される商品画像も重要です。競合と比較して、クリックしたくなるような魅力的な画像を設定しましょう。

【転換率】クリックされる！売れる商品ページの作り方

せっかく広告やSEOでお客様を集めても、商品ページに魅力がなければ購入にはつながりません。特に、お客様が最初に目にする「1枚目の商品画像」は命です。

この1枚で、「誰向けの、どんな商品で、どんなメリットがあるのか」が瞬時にわかるように工夫しましょう。

たとえば、商品の使用イメージが伝わる写真を使ったり、「楽天ランキング1位獲得」「満足度95%」といった実績を文字で入れたりするのが効果的です。

また、楽天ユーザーの約8割はスマートフォンからアクセスしています。必ずスマホでの見え方を確認し、文字が小さすぎないか、画像が見切れていないかをチェックしましょう。

【転換率】おもわず買いたくなる！高評価レビューを集める秘訣

ネットショッピングにおいて、レビューは購入を後押しする非常に重要な要素です。高評価のレビューが多い商品は、それだけで信頼性が増し、転換率の向上につながります。

レビューを増やすためには、お客様への働きかけが不可欠です。たとえば、商品発送後のフォローメールで、「よろしければ、今後のサービス向上のために商品レビューにご協力いただけますと幸いです」と丁寧にお願いしてみましょう。

その際、「レビュー投稿で次回使える100円OFFクーポンプレゼント」のような、ささやかな特典を用意するのも非常に効果的です。お客様に「書いてみようかな」と思ってもらえるような工夫をしましょう。

【客単価】「ついで買い」を自然に促す回遊設計のコツ

売上を伸ばすためには、客単価を上げる意識も重要です。そのために有効なのが「ついで買い」を促す工夫です。

たとえば、商品ページ内に「この商品を買った人はこんな商品も見ています」といったレコメンド機能や、「Tシャツと合わせ買いにおすすめのカーディガンはこちら」のように、関連商品を直接提案するコーナーを設けるのが効果的です。

また、「あと〇〇円で送料無料」という表示も、ついで買いを促す強力なフックになります。送料無料になる金額設定を、平均客単価より少しだけ高く設定することで、客単価アップを狙えます。

【リピート】ファンを作る！リピーターを育てるメルマガ活用法

安定した売上を作るうえで、新規顧客の獲得と同じくらいリピーターの育成が重要です。一度購入してくれたお客様との関係を維持し、再購入を促すためにメルマガを活用しましょう。

メルマガで重要なのは「タイミング」と「内容」です。たとえば、消耗品であれば、なくなりそうなタイミングを見計らって「そろそろいかがですか？」とクーポン付きで配信するのが効果的です。

また、新商品の案内やセール情報だけでなく、「商品の意外な使い方」「お手入れのコツ」といった、お客様にとって役立つ情報を届けることで、お店のファンになってもらいやすくなります。

【イベント対策】お買い物マラソン・スーパーセールを完全攻略！

「お買い物マラソン」や「楽天スーパーセール」は、売上を爆発的に伸ばす最大のチャンスです。この機会を逃さないために、事前の準備を徹底しましょう。

やるべきことは主に以下の3つです。

イベント限定の割引クーポンを発行する
開始直後に使えるスタートダッシュクーポンは特に効果的です
セール対象商品を事前に告知する
メルマガやSNSで「〇日の20時からセール開始！」と告知し、お客様に「お気に入り登録」を促します
広告（RPP広告）の予算を増額する
イベント期間中はアクセスが急増するため、広告の表示機会を逃さないように日予算を引き上げます

これらの準備を計画的に行うことで、イベントの効果を最大化できます。

7つの改善策を試しても売上が回復しない…そんなときは？

ここまでご紹介した7つの改善策は、どれも売上回復に効果的なものばかりです。

しかし、「すべて試してみたけれど、思うように成果が出ない」「日々の業務が忙しくて、施策を実行する時間がない」という方もいらっしゃるかもしれません。

そんなときは、専門家の力を借りるという選択肢を検討してみましょう。

自社だけで解決できない「ノウハウ不足」と「リソース不足」の壁

EC運営、特に楽天のような巨大モールでの成功には、最新のノウハウと、それを実行し続けるためのリソース（時間と人手）が不可欠です。

しかし、多くの店舗様が、「最新のアルゴリズムや成功事例を学ぶ時間がない（ノウハウ不足）」、「受注処理や顧客対応に追われ、改善策にまで手が回らない（リソース不足）」という2つの大きな壁に直面しています。

これらは、気合や根性だけで乗り越えるのが難しい、構造的な問題といえます。

悩んだらプロに頼るのが売上回復への一番の近道！

もし、自社だけでの改善に限界を感じているなら、EC運用のプロである運用代行やコンサルティング会社に相談することをおすすめします。

プロに依頼するメリットは数多くあります。

最新かつ最適な成功ノウハウをすぐに導入できる
分析や改善施策の実行を任せ、店長は商品開発などの本業に集中できる
客観的な第三者の視点で、自社では気づけなかった根本的な課題を発見してもらえる

これは、時間と機会損失のリスクを最小限に抑え、最短ルートで売上を回復させるための賢明な経営判断です。

楽天運用のことなら「しるし株式会社」へ！まずは無料相談から

「プロに相談するといっても、どこに頼めばいいかわからない」という方のために、マーケノートが自信をもっておすすめするのが「しるし株式会社」です。

同社はEC、特にモール運用に特化したプロフェッショナル集団です。

なぜおすすめなのか、その理由と、気軽に利用できる無料相談についてご紹介します。

しるし株式会社が多くの楽天店舗に選ばれる3つの理由

しるし株式会社が多くの店舗運営者から信頼され、選ばれているのには明確な理由があります。

豊富な実績と成功事例
さまざまなジャンルの店舗で売上を改善してきた圧倒的な実績があります。その経験から導き出される、再現性の高いノウハウが強みです。
各店舗に合わせた最適なプラン提案
画一的なサービスではなく、各店舗の課題や目標を丁寧にヒアリングしたうえで、本当に必要な施策だけを盛り込んだ最適なプランを提案してくれます。
データに基づいた論理的な改善
感覚的なアドバイスではなく、RMSのデータを徹底的に分析し、「なぜこの施策が必要なのか」をデータに基づいて論理的に説明してくれます。そのため、納得感をもって施策を進められます。